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对话云鲸创始人张峻彬：2 年之后，扫地机器人就有「手」干更多活了
在硬件行业，规模很容易被当作一种衡量成功的标准，但它有时也是一种幻觉。
规模是看起来像更大的销量、更高的市场份额、更快的发布节奏，也像一场所有人都必须参加的军备竞赛：更多 SKU、更宽价格带、更密集的营销投放，以及更激烈的渠道争夺。尤其是在清洁电器这个行业，过去几年，扫地机器人、洗地机、吸尘器、除螨仪不断交叉生长，国补、价格战、出海、AI 和具身智能又轮番成为关键词。
另外一家总部位于苏州的清洁电器品牌制造了巨大的声量，深圳本地硬件品牌大疆和影石之间的竞争也有尖锐的摩擦啸叫，相较之下，云鲸，以及云鲸创始人张峻彬在行业的喧嚣期显得相当谨慎和沉默。
十年前，「产品经理」张峻彬需要解决的问题是「如何做出一台好用的扫地机器人」，但现在，造产品的快感不再单纯，他的职责已经从「造一台机器」，变成了「让一家公司成为一台更高效的机器」。
规模很重要，但不能强求
过去两年，国补刺激带来了阶段性的高基数；另一方面，线上红利不再像早期那样明显，线下渠道开始重新回到家电行业的主航道。张峻彬提到，今年1-4月 线上虽然有所下降，但线下增长维稳，云鲸线下增长了 150% 以上。在他看来，随着国补退却，线下业态正在回归，清洁行业的大盘仍然会继续增长：
随着国补退却以后，整个线下业态是在逐步回升的，回升速度比想象快。云鲸线下增长了 150% 以上。所以，整个线下业态回归到家电逻辑。
早期的扫地机器人，更像互联网消费电子产品，线上种草、线上转化、线上爆发，早期的云鲸 J1 就是这样获得爆发的。但当品类逐渐进入更广泛的家庭用户，尤其是进入下沉市场和传统家电消费场景，它也会重新回到家电行业的基本面：渠道、服务、口碑、价格体系、终端体验，以及长期复购。
但这并不意味着企业应该立刻把油门踩到底。
张峻彬对规模的态度很明确，规模不是不要，而是要等组织效率匹配之后再要：
在这个阶段，你的精力可能要聚焦在组织效率提升的事情上。你会发现当效率不高的时候，要砸大钱就得花费精力去盯着，这个精力就特别不划算。
所以他给出的阶段性选择是：
我现在阶段性很简单，就是加速组织体系的效率化改革，在这个过程中肯定是以利润优先，当到达一个阶段以后，我就会以规模优先，是一种战略的阶段性的选择的不同。
这背后其实是非常朴素的商业规律：如果组织本身还在漏水，越大的规模，可能只是越大的浪费。
张峻彬在采访里举了一个具体例子：以前云鲸从前端需求到后端生产，沟通时间很长，经常出现生产完之后，前端不要了的情况。后来补齐这个前后端配合的漏洞后，库存周转率得到明显提升。
消费者并不关心公司经营和治理，只在乎产品本身，但 CEO 如果沉迷产品，对供应链，库存周转，研发效率不投入足够精力，那并不算是合格的 CEO。
在宣传中，这样枯燥的库存周转效率提升几乎没有意义，但是相比于 AI 概念、具身智能概念，这更加接近一家公司真正的经营内核。
过去很多消费硬件公司在扩张时都会遇到类似的问题：产品能打，组织跟不上；渠道铺开了，价格体系乱了；SKU 多了，资源被摊薄；营销声量上去了，但用户心智没有真正建立起来。
张峻彬显然也意识到了这一点。
他提到，2025 年云鲸其实做了更多 SKU，但多 SKU 并没有带来和预期成正比的收益，所以今年反而调整策略：
我们做了很多 SKU，围绕扫地机和洗地机，但是会发现多 SKU 并没有带来预期成正比的收益。所以我们今年就调整了策略，聚焦研发，打磨最好的产品。
规模不是目的地，它更像一面放大镜。组织健康时，它放大优势；组织粗糙时，它也会放大漏洞。
对于品类扩张，他也没有把资金视为核心瓶颈，而是把问题指向「管理者的带宽」：
首先资金肯定不是一个问题。但是你的精力不足以覆盖这件事情的时候，可能就又会跑偏。可能是组织选错了人，还不如别那么快开始。
创业公司容易相信单点突破，相信一款爆品可以改写命运；但到了新的阶段，公司更需要系统能力。这就是很多企业家说的，创始人的上限就是公司的上限。
当产品经理张峻彬足够优秀的时候，就有云鲸的梦幻开局：大学毕业就创业，花了 3 年打磨第一款产品 J1，预期只卖 1 万台，结果卖了几十万台。
但当企业经营者张峻彬自己的管理者带宽没有升级的时候，就需要花费代价来学习规模很重要，但规模不能强求。
张峻彬开始找属于自己的那枚「硬币」
云鲸的变化，首先发生在张峻彬自己身上。
过去外界对他的典型印象，是在于产品打磨能力。这个标签很好理解：云鲸早期的崛起，来自对用户痛点的敏感捕捉，以及对应的产品方案。从自动洗拖布到基站维护，云鲸一直试图把用户不愿意做但又绕不开的家务细节交给机器。
不过新的阶段，张峻彬开始接管一个更复杂的系统。
他在采访中直接说，自己过去一直专注产品和研发，对营销看得很少，直到去年 9、10 月份开始接全球营销，才发现过去对商业增长的理解需要更新：
我之前一直以为产品和营销是加法逻辑，产品 + 营销，就是产品做得特别好，营销稍微少看一点，也还不错。但后面发现产品和营销是乘法逻辑，产品 X 营销，这意味着产品和营销都必须做得足够好，才能真正把公司带到一个新的高度。
很多产品型创始人都会经历类似转变：早期相信好产品会自己说话，后来发现，在一个信息过载、渠道碎片化、竞争高度同质化的市场里，好产品也需要被准确表达、被有效触达。
张峻彬用了一个比喻：找到云鲸自己的「硬币」。
在接管营销之后，他与许多行业人士沟通，有一个营销例子让他记忆深刻：卡萨帝当年在洗衣机上立一个硬币而不倒，来展示直驱电机工作时的平稳和安静。
▲ 10 多年前，卡萨帝洗衣机做的立硬币营销案例
用户也许并不懂底层技术，但看到洗衣机上立着的硬币，就知道这台洗衣机震动极小，颠覆认知地小。
在汽车领域，也有在汽车上摆香槟塔连续过减速带，通过香槟杯不倒，香槟酒不洒来表现底盘素质的优秀。
张峻彬说：
这段时间我带领大家梳理云鲸的产品真正的竞争力是什么，以及找到那个硬币的传播方式，在这个事情上我做得相对多一些。
在他看来，云鲸并不缺产品创新，但相对内敛。很多功能是「人有我优」，但如果讲不清楚，技术优势就很容易被淹没在参数和卖点里。尤其在清洁电器行业，用户购买决策又非常现实和具象：扫得干不干净、拖得干不干净、会不会缠毛、需不需要手动清理、售后麻不麻烦。
技术本身并不直接构成心智，能被用户感知的技术才构成心智。
▲ 云鲸扫地机器人的视觉能力可以帮助识别物体规划路线
张峻彬接手营销，并不意味着云鲸从产品与技术导向转向营销导向，只是创始人意识到，产品力必须经过商业系统的翻译，才会变成真实的市场结果。
这件事此前不是他擅长的：
这些事确实在我能力圈之外，但不代表我不能快速迭代和学习，这是两码事。我以前看营销和销售确实少，去年9、10 月份接了之后，其实是在疯狂地学。10 月份基本上每天干到凌晨三四点，高强度学习、高强度接触业务。
「创始人自我更新」是一种新的叙事方式，一个创始人承认自己原来的能力结构不够用了，于是重新进入一线，重新学习一套新系统，左右脑互博，文理思维碰撞是常见的现象。
在张峻彬看来，营销和技术的差异很明显：
做技术，很多地方是数理化、理工科那套逻辑，有清晰的对错边界。但营销里，第一性原理的东西也很多，不可量化的地方更多。
但他也可以把营销拆成了自己熟悉的逻辑：
搭建清晰的财务系统去监控和调整，是一个数学优化的逻辑，背后是对业务的深刻理解……公司现在产品特别多，不同产品对应的人群卡位、生命周期、资源配置和组织能力都不一样，这本质上就是个数学优化问题。
这仍然是工程师和产品经理的思考方式：面对营销这样看似开放、感性、不确定的系统，他试图先找到里面能被结构化、数据化、模型化的部分。
这也是张峻彬个人成长路径的一部分：
我觉得肯定是我在经历一个成长，从最早是一个工程师，到一个产品经理，再到一个组织的管理者，到跨领域的组织的管理者，到逐步的思考战略。
他说，云鲸早期三到四年打磨第一款产品时，他更多扮演的是产品经理和系统工程师角色，并不认为那时自己已经是一个成熟的管理者，团队从 200 人扩展到 1000 人的时候，他的管理半径没有跟上。
现在云鲸是近 2000 人规模了。
▲ 学生时期的张峻彬就是机器人爱好者
很少谈具身智能，但不代表投入很少
在过去一两年，AI 和具身智能几乎成为一级市场最热的方向，许多还没有被市场验证的项目，也能拿到很高估值。对于扫地机器人公司来说，它们天然可以把自己放进家庭机器人、空间智能、具身智能的叙事里。
不过把营销纳入自己管理范围的张峻彬并没有急着把云鲸包装成一家「具身智能公司」。
当被问到为什么没有明确说自己是一家具身智能公司时，张峻彬说：
没有对外说，不代表没有在做。但是云鲸一直以来都比较低调，我们希望把产品的很多东西做好，我们再去做这件事情。
他进一步解释说：
挂上了具身这个头衔之后，是不是对用户就更有价值？我现在判断好像也不一定会。但不代表我们没有在做具身的产品，这是两码事。一个是宣传端，一个是产品端。产品端的东西我们是非常激进地在做。
这是云鲸对具身智能的态度：宣传端克制，产品端激进。
克制的原因也很现实。对一家已经在用户心中建立「清洁」认知的公司来说，过早把自己推向一个更宏大的 AI 叙事，未必一定是好事。张峻彬担心的是，用户会觉得云鲸不聚焦：
我们确实没有说云鲸是一家具身智能公司。因为我担心给用户产生一种想法，就是云鲸是不是不聚焦了？我们还是希望把产品做好。
但宣传端克制不等于技术和产品端保守。
▲学生时期的张峻彬
事实上，云鲸已经设立了具身事业部。目前公司有三个事业部：手持清洁、扫地机和具身事业部，具身智能事业部的产品量产时间暂时保密，但「肯定不会那么远」，并且「肯定是有整机形态出来的」。
更具体的信息，来自空间清洁方向。
在回应何时「从平面清洁走向空间清洁」的问题时，张峻彬透露：
我们一直有具身的团队在做空间收纳、空间清洁的工作。某种意义上我们对于特定的、立体表面的清洁做得还是比较好的。比如说清洁马桶、立面瓷砖等等。对于很大种类物体的抓取和收纳，现在做得还是很不错的。
这是之前他接受爱范儿专访提到的产品愿景，云鲸的产品未来一定会具备空间清洁能力，但是空间清洁能力对于整体产品技术的要求是量级程度的提升，至少目前来看，他们开始攻克一些具体的场景和任务了。
张峻彬也直接提到了机械臂产品的时间判断：
我觉得在两年后可能有一个带机械臂的产品，真正能解决扫地机解决不了的很多事情的产品形态进入家庭。
从去年开始，带机械臂的扫地机器人就出现在了一些行业展会上，云鲸的认知是，给扫地机器人装上机械臂并不难，难的是这个机械臂能够做什么？
当然，张峻彬认为在扫地机器人基础上做形态创新是合理的乃至必要的。
真正的家庭机器人，不太可能一开始就以科幻电影里的仿人机器人形态出现。它更可能长在一个已经成熟的家电品类上，先解决一个明确、高频、有支付意愿的任务，再逐步增加能力。
张峻彬自己也提到，任何一个具身产品要真正突破大规模生产，都需要在一个成熟产品形态上做加法。就像 iPhone 首先仍然是一台手机，用户为它买单的基础功能依旧成立；具身产品也需要找到类似扫地机这样的基础品类，再在上面增加机械臂、视觉、交互和空间操作能力。他说：
任何一个具身产品要真正的突破大规模生产，一定是他要赋予一个像手机一样的行业，或者是像扫地机一样的东西去做加法，这个过程中才有机会做大规模的量的突破。
相比很多从零开始定义家庭机器人的创业公司，扫地机器人公司已经拥有几个关键基础：它们熟悉家庭空间，拥有真实用户数据，理解清洁任务，也已经建立了供应链、服务和渠道体系。更重要的是，扫地机器人本身就是目前最接近普通家庭的机器人产品。
从平面清洁到空间清洁，从地面移动到物体操作，从路径规划到任务理解，扫地机再往前一步，是迥异于一些人形机器人的路线。即便踏出这一步也并不简单，张峻彬也提到，这里面牵涉大量算法、产品定义和机电系统创新。机械臂不是简单装上去就能解决问题，家庭环境比工厂复杂得多：物体种类多、摆放不规则、用户容错率低、成本敏感，安全性要求也更高。
但他的判断是，这件事「越来越近了」。云鲸内部做具身智能的逻辑是，先去做技术储备和知识储备，摸索技术的天花板，然后再做产品力。
现在云鲸到了开始做产品定义的阶段了。
产品可以是一种「时间状态」，在它之前是技术，之后是营销，现在的张峻彬不再只关心如何做出好产品，也开始关心好产品如何被用户理解；不再只关心规模增长，也开始关心规模增长之前组织是否健康；不再只把自己放在产品经理的位置上，也开始进入营销、战略、价值观和全球经营这些更复杂的系统。
张峻彬在谈 IPO 时有一句话，是对这种状态的另一重理解：
我个人觉得 IPO 不是终点，只是一个开始，我希望在开始的那一刻，它会有特别好的，我们内部叫二次创业，就是希望在那一刻是一个二次创业的状态，最好的组织，最好的人才，最好的业务。
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