编者按：上个月月底，36氪在厦门参加了一场Ozon全球招商启动大会，我们发现现场人山人海。火热的出海和国内经济形成鲜明对比，特别是一组数据吸引了我们注意：尽管俄罗斯电商渗透率在2025年才23%，但是Ozon在2017年至2025年间，实现了91%的年均复合增长率。
这些高增长数据背后，似乎隐藏着比较大的商业机会，但机会究竟是什么？中国卖家如何在AI时代抓住？那边电商处于什么阶段？带着这些疑问，36氪和Ozon大中华区总裁Simon Huang（黄效）进行了一次交流。结论就是：俄语区还有比较长的红利期，中国电商迁移过去有足够的品牌优势、供应链优势，以及运营优势。以下为正文：
过去几年，中国跨境电商最拥挤的地方，是欧美。
以深圳坂田、龙华、华强北为代表的无数跨境卖家，围绕亚马逊、独立站、TikTok Shop和Temu，构建起了一整套成熟的方法论：选品、投流、铺货、品牌化、海外仓、达人营销……。可以说，中国供应链几乎把全球电商卷了个遍。
但2025年以来，越来越多卖家开始感受到一种变化：欧美市场越来越难了。
一方面，小包关税、物流、平台规则不断收紧；另一方面，竞争开始从“增量争夺”变成“存量内卷”。多位卖家直言：“流量越来越贵，广告越来越卷，利润越来越薄”。不少卖家还发现，即使店铺GMV还在增长，但利润是下降的。
于是，大量中国卖家开始寻找新的市场。而这一次，他们把目光投向了一个过去长期被忽视的区域：俄罗斯和独联体。
“过去一年，有非常多原来做欧美市场的卖家，转到了俄语区，做独联体市场。”Ozon大中华区总裁Simon Huang告诉36氪。
其实对于很多中国卖家来说，俄罗斯一直是个“熟悉又陌生”的市场。熟悉，是因为它足够大。俄罗斯拥有1.5亿人口，加上中亚五国、白俄罗斯等独联体国家，总人口达到2.5亿，相当于一个印尼规模的区域市场。
陌生，则是因为过去很长时间里，这个市场始终缺乏真正成熟的电商基础设施。中国企业想进入俄罗斯，大多只能依赖传统贸易：层层代理、线下渠道、高物流成本、低效率流通。很多中国品牌最终甚至变成了当地贴牌。
但现在，一切开始改变。
根据Ozon官方披露的数据，2025年俄罗斯电商市场规模已达到14万亿卢布，约合1900亿美元；而到2029年，这一数字有望进一步增长至30万亿卢布，接近4000亿美元。与此同时，俄罗斯电商渗透率仍只有23%，远低于中国、韩国等成熟市场。
这意味着，一个巨大的增量市场，才刚刚开始。而在这场变化中，俄罗斯最大电商平台之一Ozon，正成为中国卖家进入独联体市场最重要的入口。
如果从时间线来看，俄罗斯电商的发展，明显比中国慢了至少十年。Ozon成立于1998年，比淘宝还早。但在前20年里，它更像一家“小而美”的图书和文创网站。直到2018年前后，Ozon才真正转向平台模式，并迎来爆发式增长。
“2018年是一个关键分界线。”Simon对36氪回忆，“当时全球电商平台的成功路径已经非常清晰。亚马逊、阿里、京东，包括Shopee、Coupang（韩国电商）等平台，都证明了电商平台是一个具备巨大规模效应和网络效应的商业模式。”
转型之后，Ozon开始疯狂投入。过去5年，Ozon在俄罗斯建设了超过500万平方米仓储中心，拥有2万多个专职司机和运输车辆，并建立了超过84000个自提点网络，覆盖90%以上用户。
这些数字背后，实际上是一场关于“基础设施”的战争。因为俄罗斯电商最大的问题，从来不是消费能力，而是履约能力。这个横跨欧亚大陆的国家，拥有极其复杂的地理结构：地广人稀、冬季漫长、物流成本高昂。莫斯科和圣彼得堡之外，大量人口分布在中小城市和乡镇地区。
传统物流公司并不愿意投入如此巨大的基础设施成本。但电商平台必须做。“只有物流基建跑通了，电商这个商业模式才能成立。”Simon告诉36氪。于是，Ozon做了一件非常“中国式”的事：把物流、自提点、补贴、支付、数字化能力全部做成平台基础设施。
某种程度上，它很像十年前的中国电商平台。比如，自提点网络就是一个极具俄罗斯特色的模式。
与中国大量“送货上门”不同，俄罗斯消费者更习惯到附近自提点取货。Ozon最初尝试自建自提点，但发现速度太慢，随后改为加盟模式：任何人都可以把自己的空间改造成Ozon自提点，平台按GMV进行分成。
结果，自提点数量迅速扩张到84000个。消费者可以在这里试穿、试用、退货，甚至完成二次配送。“这是一个很强的网络效应。”Simon说，“物流规模越大，成本越低，时效越快；用户越多，商家越愿意进来；商家越多，消费者选择越丰富。”
这套逻辑，与中国电商过去十年的飞轮极其相似。而基础设施成熟之后，中国卖家终于开始真正进入这个市场。
过去几年，中国跨境卖家经历了一轮极度残酷的全球竞争。
欧美市场流量成本上涨、关税政策变化、平台规则收紧，很多卖家开始重新评估自己的全球布局。而俄语区市场，开始变成新的目的地。“独联体市场现在还是增量市场，不需要卷存量。”Simon对36氪表示。
相比欧美市场，俄罗斯和独联体最大的特点，是电商仍处于高速增长阶段。这里的消费者需求长期没有被充分满足，而中国供应链则恰好具备极强的性价比优势。尤其是在下沉市场。
Simon观察到，俄罗斯超过1亿人口生活在中小城市和乡镇地区，这些消费者对价格极其敏感。而中国的产业带卖家——无论是福建鞋服、义乌小商品，还是珠三角消费电子——都能以极高性价比快速满足这些需求。
于是，中国卖家开始大量进入。截至目前，Ozon平台活跃卖家超过75万，中国卖家占比已超过20%。 而这些卖家里，逐渐出现了两种完全不同的路径。
第一种，是典型的产业带铺货型卖家。他们拥有大量SKU，依赖成熟ERP系统进行精细化运营，通过极致性价比覆盖俄罗斯下沉市场。
第二种，则是越来越多开始做品牌的中国企业。这也是Simon最看重的一类卖家。“未来AI会把很多运营优势拉平。”他说，“真正能形成长期壁垒的，是品牌、IP、技术、审美和用户信任。”
在他看来，中国卖家过去最大的优势，是信息差和运营效率。但AI出现之后，这些优势正在被迅速削弱。AI可以完成选品分析、本地化翻译、内容生成、广告优化、客服运营、店铺管理等。
甚至，AI还能24小���无间断运营。“过去，大卖家最大的优势是可以堆很多运营人员。但现在AI员工出现后，这个优势没了。”Simon说。 于是，整个行业开始回到最底层的问题：
你的核心资产到底是什么？
如果供应链人人都能找到，运营人人都能AI化，那么最后真正能留下来的，只能是品牌。这也是为什么，越来越多中国卖家开始在俄罗斯市场做长期投入。有人开始注册本地商标；
有人开始做本地化营销；有人开始与俄罗斯KOL合作；甚至有人开始在当地开快闪店。
在Simon看来，这种变化，本质上是中国跨境卖家从“短期套利”转向“长期经营”。“短期主义越来越难了。”他说。
在这次采访里，Simon反复提到一个词：OPC（One Person Company，一人公司）。他认为，AI正在把跨境电商带入一个全新的阶段。过去，一个跨境团队可能需要运营、美工、文案、小语种客服、数据分析、广告投手。但现在，AI开始逐渐替代这些岗位。
“未来很多企业不需要雇佣很多员工，它需要的是数字员工。”Simon说。 在他看来，AI带来的变化并不只是效率提升，而是整个竞争逻辑的重构。
首先，AI消灭了信息差。过去，一个经验丰富的运营，最大的价值是知道平台规则、知道怎么选品、知道怎么投广告。但现在，AI已经可以低成本分析全球公开数据，快速找到趋势和需求。
其次，AI也消灭了组织规模优势。过去大卖家可以通过堆人建立效率壁垒，但AI出现后，小团队甚至一个人，也能拥有过去大公司的运营能力。这意味着：跨境电商的创业门槛，正在被迅速拉低。
“未来会有越来越多运营出来创业。”Simon说，“只要配一个AI工具，他就可以跑起来。” 但与此同时，AI也让整个行业变得更加残酷。因为当所有人都能运营时，真正拉开差距的，就不再是运营。而是产品、品牌、IP、用户信任、内容审美，以及消费者洞察。
这也是为什么，Simon始终强调“品牌化”和“合规”。在他看来，未来跨境电商最核心的资产，是无法被AI迅速复制的东西。尤其专利、商标、技术、品牌心智和用户关系。这些东西，才是真正的长期壁垒。
某种程度上，这也意味着：中国跨境电商正在结束“野蛮生长”阶段。过去依赖信息差、流量套利、铺货逻辑的时代，正在逐渐过去。而一个新的阶段，开始出现：平台越来越重基础设施；卖家越来越重品牌；AI越来越重效率；而竞争，则越来越回归长期主义。
对Ozon来说，它希望成为这场变化里的基础设施提供者。对中国卖家来说，俄罗斯和独联体，则像是一个新的增长大陆。而在AI、物流基础设施和全球供应链重新组合的背景下，这个过去长期被忽视的市场，正在被重新发现。
作者｜黄楠
编辑｜袁斯来
硬氪获悉，智能庭院机器人公司「长曜创新」近日完成数千万元A+融资，领投方为美的系上市公司盈峰环境，老股东持续加注。资金将重点投入技术研发迭代、多SKU量产交付及产品矩阵拓展，持续夯实供应链能力，完善全球化渠道布局。此前，公司已于2015年12月完成A轮融资，半年累计融资金额超亿元。
长曜创新成立于2022年，长期专注户外庭院智能硬件赛道，聚焦无边界割草机器人的研发、设计与制造。公司依托自主技术研发与场景化创新能力，围绕草坪养护场景，构建庭院智能全生态系统。
根据Euromonitor等报告显示，2024年，全球割草机器人销售额占割草机总额的9.1%，处于较低水平。分区域看，欧洲市场存量渗透率达20%-30%，普及率较高，但无边界产品替代空间依然广阔；北美家庭草坪面积大、地形复杂，渗透率不足2%位数，是未来扩容的关键市场。
随着庭院机器人市场持续升温，竞争日趋白热化。面对日益同质化的价格战与功能堆叠，市场分化的背后，是现有产品力难以匹配用户的深层需求。长曜创新创始人胡岳告诉硬氪，“用户不是要一台会跑的割草机，而是要一片好看的草坪。破除竞争的最好方式，就是不断保持创新，去打造更好的产品。行业第一往往靠规模化成本取胜，行业第二则通过产品与渠道的差异化来击败竞争者。”
这一思路，在长曜创新最新旗舰产品Tron Ultra系列割草机器人身上得到充分印证。
Tron Ultra系列搭载了行业首创的四轮独立驱动与独立转向系统，允许每个轮子以任意角度独立旋转。这使得机器人能够实现原地自转、横向平移、斜向移动等复杂运动模式，从而有效应对传统割草机器人难以克服的运动死角，彻底解决磨草、边缘死角以及在复杂草坪场景中的脱困难题。这一突破性创新，首次将汽车领域的复杂底盘方案引入机器人行业。
Tron系列割草机器人，避免边界磨草（图源/企业）
在工程实现上，为兼顾紧凑空间、越野通过性、可靠性与成本，长曜创新的研发团队自研了轮毂电机与独立转向节的一体化设计，取消了传统机械转向拉杆，大幅减少了活动部件数量。配合升级后的AI视觉导航系统以及独创的碎草模块，整机的响应速度、故障率与维护成本均得到显著优化。
目前，Tron Ultra系列已完成研发与工程验证，将于今年年中正式开启全球销售。长曜创新表示，将持续以“产品差异化×渠道差异化”为双引擎，在中高端割草机器人市场建立清晰的品牌认知
除了线上渠道外，长曜长期专注欧洲及北美线下专业渠道的搭建，包括区域性的庭院设备专营店、园艺用品连锁网络等，以形成相对稳定的出货预期。
硬氪了解到，截至目前，长曜创新在欧洲线下渠道订单较去年同期实现5倍以上增长，新款割草机器人产品已拿下数亿元意向订单。
Tron系列割草机器人（图源/企业）
当前，庭院机器人赛道正经历从“单功能工具”向“场景化平台”的范式迁移。从硬件迭代到生态构建，长曜创新对庭院的想象远不止于割草。
相比于部分厂商仍聚焦在轮式底盘、单一割草功能上的持续迭代时，长曜创新选择走向另一条的路径。“当单一功能及场景的技术壁垒陆续被供应链成熟度稀释，用户需要一个能够统筹打理整个庭院空间的智能系统。”胡岳表示，“庭院的工作很多，我们要做的不只是割草场景。我们将会用一种全新、有别于目前所有轮式底盘设计的形态，在园林行业第一次落地消费级的具身终端，去改变庭院的格局，重新塑造欧美的‘第二起居室’生活方式。”
以下为硬氪与长曜创新创始人胡岳的访谈节选（略经编辑）：
硬氪：目前欧洲仍是主力市场，近半年来美国市场开始起量了吗？
胡岳：欧洲市场基本盘稳固，美国市场今年虽已开始缓慢起量，但整体增速依然偏慢，这也是整个行业当前共同攻坚的难题。不少品牌看似已进驻北美大型商超的线上渠道，但目前更多仍停留在品牌曝光和用户心智的初步搭建阶段。
据我们实际观察，美国用户对中国出海硬件品牌的刻板印象依然根深蒂固，普遍认为中国产品只是平价的替代品，高端化、品牌化心智还处于建立期。
这也意味着，在海外用户眼中，绝大多数中国硬件公司实际上站在同一条起跑线上——即便是国内的大厂，在美国普通消费者心中的认知度也与其体量严重不匹配。好处是大家起跑线相近，坏处则是“廉价低端”的标签难以在短期内撕掉。
Tron系列割草机器人（图源/企业）
硬氪：国内割草机器人赛道的“内卷”声量很大，你们如何判断行业当前所处的竞争阶段？
胡岳：目前行业已进入淘汰赛阶段，远非当初的热身赛。对企业综合实力、供应链管理、本地化服务以及全球销售网络的搭建都提出了极高要求。但很多玩家仍停留在浅层内卷：一窝蜂堆技术、拼参数、打价格战，卷得太早、太浅，扎堆在表层红海厮杀，却不愿深耕蓝海场景。
产品同质化严重也是行业普遍问题。大多数产品仅停留在基础割草功能，草坪养护、碎草还田、节水灌溉等深层用户痛点几乎无人深耕。更值得关注的是，大厂的入局思路也偏保守——部分企业的行业习惯是，等市场跑出三家定位清晰的玩家后才跟风进入，很少主动做前沿探索。而小的创业公司企业受制于资金和资源，同样难以支撑深度研发。结果就是，大家都在海面上卷，没人往深海挖机会。
在场景探索上，商用智能割草目前尚未出现成熟落地的商业模式。虽有团队在尝试，但远未到规模化阶段。而且商用和家用在渠道、研发、售后上是两套完全不同的逻辑，需要单独组建团队。基于这些判断，我们现阶段暂时不会重点布局商用方向。
硬氪：你们给自己的定位远不止是割草机器人公司。长曜在生态布局上有哪些设想？
胡岳：我们思考的底层逻辑，从来不是做一堆孤立的硬件单品。长曜要构建的，是一套能够自我进化、全域感知的庭院生命体。
以割草机器人为感知与交互的切入点，我们持续沉淀庭院场景的环境数据、用户行为轨迹以及植物生长的隐性模型，逐步形成具备语义理解能力的认知上下文。但这只是表象。真正的内核，将由一款彻底颠覆当下轮式底盘运动方式的终端机器人来承载——它将是行业内首个真正落地于庭院消费级场景的“具身终端”，一种打通物理世界与数字感知的实体界面。
长曜的演进路径清晰而深远：短期，聚焦单品硬件的极致落地；长期，则是在庭院生态与具身智能的深层维度上加速编织一张不可见的网。我们想要的，不是一个工具，而是一个高壁垒的庭院智能入口——在那里，庭院不再是机器的作业场，而是人与环境、数据与实体共生共感的“第二起居室”。
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