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对话孙来春:年入25亿的林清轩不想做中国欧莱雅 |厚雪专访
作者 | 李小霞
访谈| 李小霞、杨轩
编辑 | 乔芊
林清轩创始人孙来春有一段广为人知的惊险故事。
那是2020年春节疫情初起,林清轩大面积闭店,业绩断崖式下滑90%,公司账户里的现金最多支撑67天。
在那一刻,孙来春突然发现自己过去十几年引以为傲的线下基因,变成了最不堪一击的包袱。
后来的故事很多人也都知道。孙来春走进直播间,从一个害怕镜头、会紧张到呕吐的中年男人,变成了能和屏幕那头的陌生用户聊护肤、聊品牌的网红CEO。
随之变化的,还有林清轩的命运。公司在去年末完成了上市,成为港股“国货高端护肤第一股”。
这些光鲜放到以前不敢想象:入驻商场被赶来赶去,融资屡屡碰壁。如今,这一切都翻篇了。
最近,林清轩发布了上市来的首份财报:
林清轩2025年营收24.5亿元,同比增长103%;净利润为3.6亿元,同比增长93%,毛利率维持在82%,核心旗舰品山茶花精华油累计销量突破5500万瓶。
线上收入占比首次超过线下,升至70.4%,创始人IP与品牌IP矩阵,成为区别于传统美妆品牌的独特标签。
质疑也纷至沓来。诸如“产品单一”“国货做不起高端”……孙来春自己也说,“品牌冲高端的一路上,嘲讽、质疑、不理解从未间断,只能坦然接纳。”
在他的规划中,做大山茶花精华油只是林清轩的第一步,他想要的是,参考欧莱雅,做多品牌以及国际化。
这并不是说林清轩要「成为中国的欧莱雅」——一个无数中国美妆品牌都曾喊过的口号。
“我们只想成为林清轩。”
近日,36氪与林清轩创始人进行了一次访谈,以下为对话内容(经编辑):
「距离真正的高端还有差距。」
36氪:林清轩最早从平价手工皂起家,从大众走到高端,中间经历了怎样的转变?国内能做成高端美妆的国货并不多,为什么是林清轩?
孙来春:林清轩起点确实低,但不能因此认为我们做不了高端护肤品。没有人有权利来定义一个品牌“他出生在哪里就应该在哪里”。
当年我们虽然是做手工皂,但选择了一条差异化路径,就是开线下百货和购物中心店。这真正决定了林清轩未来的战略选择。
还有一点,我们主做直营店,后来又做了研发和全产业链布局,全部是重资产投入,慢慢具备了打造高端品牌的可能性。
从2012年至今,我们用了14年时间准备、运作、突围,九死一生才走出来,到现在距离真正的高端还有差距。
36氪:这段距离体现在哪里?
孙来春:比如高端精华、面霜,还没有成功打造出来。其次品牌影响力,消费者认知都要有过程。换个角度看,这恰恰是我们未来的成长空间。
36氪:品牌刚起步没什么声量的时候,你们当初是怎么说服商场引进入驻的?这个过程是不是特别难?
孙来春:不是难,是太难了。2008年3月,林清轩产品已经全部准备就绪,部分都已经生产入库。从3月到12月,整整九个月,我跑了两百多家商场、百货和购物中心,90%都是直接拒绝。
现在回想起来,特别感谢上海中山公园龙之梦。当时商场刚开业,比较愿意接纳我们这样的新国货品牌。
十几年后我偶遇凯德当时的总经理,当面表达感谢。他说商场每年都会预留名额,引进3—5家有创新潜力的本土品牌做扶持。过往引进过很多,但林清轩是为数不多,从一家店起步、走向全国,未来还有机会走向全球的品牌。
我们开到某知名百货时,已经有四五十家门店规模了。起初商场给了不错的位置,经营半年后,商场引进日本大牌,就以“国货不配和国际品牌同区”为由,把我们赶到了冷门的国产品牌专区;又过半年引进韩系品牌,再一次把我们排挤到地下楼层。
我们干了一年下来,装修两次一分钱不挣。又过了六个月,说地下改造,不要化妆品了,就把我们赶出去了。
不过后来换了一个CEO,比较认同中国文化,他认为中国品牌在崛起,就把我们重新招进来了。我当时也跟对方说,不用有顾虑,让挪位置就挪,让搬走就搬走,我们都能接受。
一路走来,林清轩经历过无数次被排挤、被挪位,一点点熬到现在快六百家门店。所以我说要有个过程,忍得了寂寞,接受不断的蹂躏,才有未来。
品类单一,只是阶段性状态
36氪:大众对以油护肤的认知度并不高,你们是怎么去突破市场教育的?
孙来春:说实话,林清轩做以油养肤、开辟精华油新品类,难度比品牌高端转型、布局线下门店还要大。
首先是用户认知空白:大众习惯用水乳、普通精华,根本没有用油护肤的意识;而且大众固有印象里,油就等于油腻,大家反而都在买控油产品,天然存在负面认知。
其次是山茶花原料认知弱:大家只知道山茶花好看,但不清楚它的护肤功效,需要花大量精力做市场教育。
唯一的优势是,山茶油护肤有千百年古籍、宫廷沿用和文史记载背书,自古就被用来润肤抗皱。除此之外,一切都要靠我们自己投入科研,把产品做得轻薄好吸收,再持续做市场推广。
36氪:依靠山茶花 + 以油养肤,能否撑起林清轩的长期大盘?外界也一直有声音质疑品牌单品过于单一。
孙来春:这就像早年的可口可乐开创了一个新品类,质疑它的人,觉得产品线太单一,只有一款可乐,没有矿泉水、酒水、零食等多元品类。而今天可口可乐也早已拓展出雪碧、天然水等多条产品线。
像现在SK-II你会觉得他家就卖神仙水吗、雅诗兰黛只卖精华吗。我们是先聚焦成为一个品类王,后续再逐步延伸,打造「1+4+N」多旗舰的高端护肤。
外界觉得现在林清轩靠单品支撑,这话没错,但只是阶段性状态,我们的第二成长曲线已经出来、新品牌布局也已经在路上了。
36氪:新品牌布局是什么?
孙来春:我们分为三个阶段布局。第一个阶段就是单品牌的高端化,目前正在推进中,初见成果。第二个多品牌矩阵。针对不同的人群,甚至不同的地区,不同的皮肤性质,形成一个差异化的多品牌。第三个是全球化。
36氪:会选择什么样的多品牌,或者做哪些品类的多品牌?
孙来春:目前林清轩定位中高端,还有不少布局空白需要补齐:缺少顶奢线,也没有香氛、彩妆、男士护肤及大众平价品牌。参考欧莱雅,如果把林清轩比作兰蔻,我们还缺赫莲娜、巴黎欧莱雅、美宝莲等。
就算同属中高端赛道,我们主打以油养肤精华,还缺少主打面霜、化妆水、功效精华等细分定位的品牌。
学习欧莱雅做多品牌布局
36氪:你们会想成为中国的欧莱雅吗?
孙来春:我们不是要成为中国的欧莱雅。我们是学习欧莱雅集团多品牌布局,我们只想成为林清轩。
36氪:不过这么多年想成为欧莱雅的公司很多,但至今没有出现。
孙来春:我相信中国企业中一定会出现欧莱雅、雅诗兰黛一样的国际集团。是哪家不确定,大家都在努力,而且努力都有成果。
36氪:你应该也有听到很多杂音,说中国品牌做高端化就是割韭菜,你们会怎么消解大众这种固有偏见?
孙来春:小时候,我住在煤矿矿区,当时环境风气不好,不少小孩随地吐痰、砸玻璃、扔石头捣乱。大家都跟着一起做坏事时,你若坚持不跟风、不参与,不仅不被认同,还会被嘲笑、排挤,甚至被同伴欺负。这就像一篓螃蟹,有一只想要爬出去,其余的都会把它拖下来。
做品牌也是一样,不能因为当下缺少本土高端品牌,就断定国货不适合走高端化。这是错误的归纳思维,应该用长远的演绎思维看趋势。二十年前我就笃定,中国一定能诞生比肩国际大牌的高端护肤品牌,也抱着这个梦想做起了林清轩。
36氪:所以这种声音不会成为你们的障碍。
孙来春:我奶奶是个山东老太太。她常说的一句话是“光听拉拉蛄叫,就别种地了”,大意就是不要因外界的声音而失去动力。
36氪:2024 年高端护肤排名里,林清轩是前15名里唯一的国货。过去的成绩已经证明,我们现在有实力和国际大牌掰手腕了。接下来,要怎么继续跟他们比拼?
孙来春:过去三年,国产美妆整体市场占比从不到50% ,今年已经涨到 57%,份额还在持续扩大。原因一是中国品牌的科技实力上来了。第二消费者的文化自信上来了。所以说怎么去竞争?还是踏踏实实做好科研,老老实实做好品牌,做好零售,做好服务,一步一步的迭代。
高毛利,不是在抖音盈利的核心点
36氪:目前国内高端美妆里,真正走到上市阶段的,差不多就毛戈平和林清轩两家。为什么偏偏是这两家?
孙来春:我们走的路完全不一样,但有共同基因,比方说愿意开线下门店,踏踏实实做好零售和顾客体验,再就是敢于去开创新品类,敢于做中高端品牌的投入。
36氪:做电商直播,你为什么非要亲自下场?
孙来春:在巨大的困难面前,作为一个领头的,你是说兄弟们跟我冲,还是兄弟们跟(着)我冲?我选择了后者,那时候大家都居家隔离,没人愿意主动做直播。
我不光自己上,还号召公司所有管理层都去尝试直播、摸索这个新事物。只有亲自下场试过,才能找到手感,知道这件事到底难不难,知道茶是苦、药是苦的。
我觉得任何一个老板,如果对业务一点手感没有,在那瞎指挥肯定不行。公司转型关键时候,作为领导干部肯定要冲锋陷阵。当业务已经成型时,领导干部要从前线下来打造组织、团队,培养复制更多优秀的将军,而不是一直在一线。
36氪:你有推崇的企业家或企业吗?
孙来春:现阶段对我们帮助最大的是华为,它从战略到执行非常厉害。另外我最近对丹纳赫的体系非常着迷。接下来林清轩布局多品牌、国际化和并购战略,也会计划将丹纳赫这套体系吸纳过来。
36氪:林清轩的毛利很高,这是否也是支撑你们能持续做好抖音的关键,毕竟抖音的成本要高一些。
孙来春:我们的产品复购率平均达到34.2%,但有些品牌的护肤品只有4.5%的复购率,就算天天拼命拉新,用户来过一次就再也不回头,根本赚不到钱。
所以不是高毛利,而是高复购率决定了林清轩的抖音能够有利润。再一个就是二十多年线下门店沉淀下来的品牌力,带来了高转化。
36氪:当初生死存亡之际,你做了两个重要决定,一个是入局电商,另一个是开放融资,找投资人这个过程艰难吗?
孙来春:2020年之前,林清轩一直坚持“防火防盗防投资人”,压根不想融资。那时候公司经营状况很好,很多投资人找上门,反复劝我们接受投资,都被我拒绝了。
结果2020年一下来了疫情,突然发现我们的现金流,只能支撑67天。我就有一种巨大的危机感。
然后我就开始大量找投资人,在上海隔离的一个礼拜,过年初一到初七,联系了五六十个所能联系上的投资人。有的就说等疫情过去之后,过来看一下,但我心想等疫情过去了,估计公司也��有了。
我想起马云说的:天晴时就要修房子,特别后悔,天晴的时候没修房子。现在下雨屋也漏。所以说那时候就下决心自己做业绩,转型电商,转型短视频直播带货,先把企业救过来。
后来企业转型活过来了,我们又开始主动找投资人。但大部分人表示:“我们现在都投电商网红品牌,你这个品牌太不性感,你开这家店怎么估值?”2020年我们已经卖到5亿的销售额。有一个投资人说你没做互联网,只能给你一个亿的估值。这样的故事数不胜数。
36氪:现在对林清轩来说,其实已经度过了最艰难的时期了,应该没有比2020年那会让你面临如此巨大压力的事情了吧。
孙来春:我觉得每个阶段压力不同,以前是生存压力,现在是发展压力。上市才是万里长征第一步,未来还要去翻越一座又一座山,去实现品牌高端化、多品牌矩阵、全球化。革命的道路刚刚开始。
斯坦福博士后创立的柔性触觉传感器公司获超亿元融资,低成本触觉手套将量产落地|硬氪首发
作者|黄楠
编辑|袁斯来
硬氪获悉,途见科技(北京)有限公司(以下简称“途见科技”)近日完成Pre-A轮、Pre-A+轮融资,两轮累计金额超亿元,投资方包括联想之星、华控基金、元禾璞华、元禾控股、洪泰基金等。资金将主要用于核心技术研发,机器人全身触觉、触觉手套、触觉数据采集工具链等产品矩阵拓展和生产体系升级,加速市场化落地验证。
途见科技成立于2020年1月,聚焦可拉伸多模态柔性电子皮肤和具身触觉感知系统的研发与制造,以及触觉数据采集工具链的开发和模型建立,推动技术在具身智能、智能座舱、健康生活及情感陪伴等场景落地。公司分设北京和深圳两大总部,在美国硅谷成立前沿技术探索中心,已完成2000平米研发中心及自动化产线的搭建并实现投产。
创始人兼CEO���建诚长期专注柔性电子皮肤材料、器件与系统集成领域研究,他曾在美国斯坦福大学鲍哲南院士实验室从事博士后研究,并先后主导了科技部首批国家重点研发计划颠覆性技术创新项目等多个国家级、省部级重点项目。
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途见科技自动化产线(图源/企业)
全球触觉传感器市场正伴随具身智能的发展加速扩容。据Verified Market Research测算,2024年全球整体触觉传感器市场规模超150亿美元,预计2031年将突破350亿美元,年复合增长率约12.8%;其中,依托人形机器人、智能装备与医疗健康等新兴场景的爆发,柔性触觉感知赛道迎来高速增长,年复合增长率达35%。
具体到技术路线层面,触觉传感器的类别划分通常有两个维度。按传感原理,主流方案包括电阻、电容、压电、摩擦电、光学/视觉、磁学等,不同原理决定了传感器的灵敏度、量程和响应速度。按材料与结构形态,则大致可分为四类:刚性硅基/陶瓷阵列、半柔性基底阵列、织物基以及本征可拉伸弹性体。
其中,不同材料结构的四条路径各有优劣。刚性阵列精度高,但难以贴合机器人本体及灵巧手的复杂曲面;半柔性基底解决了部分弯曲问题,但不可弯折,且依然缺乏本征可拉伸性,在动态变形场景下容易失效;织物方案虽然柔软透气,却受限于密度、精度、温漂和防水性。
相较之下,本征可拉伸材料被普遍认为是更贴合仿生皮肤特性、更符合“第一性原理”的前沿方向,这也成为途见科技重点布局的差异化路线。
途见科技自主研发了一系列柔性材料体系,在高拉伸条件下能够稳定保持电学性能,拉伸度超过100%且能完全恢复,弯曲半径小于1毫米,且适配各类异形不可展曲面,可以有效解决传统柔性器件“不可拉伸”或“一拉伸就失效”的痛点。
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途见科技研发的电子皮肤(图源/企业)
在创新材料基础上,公司还在其单片电子皮肤上集成了多模态传感器阵列,标准产品每平方厘米可集成400个传感器,通过多模态传感器的拓扑结构设计,可实现压力、温度、切应力、表面纹理、接近觉等多维信息的感知。这套感知体系中具备了独特的“接近觉”能力,即传感器能在物体尚未接触时、最远20厘米处就感知到它的靠近。
这也意味着,搭载途见科技触觉方案的具身智能机器人不仅能判断“是否碰到”,还能提前预判“即将碰到”,并辨别材质、纹理、温度、滑动方向等丰富的触觉信息,这对人机交互安全和防碰撞等至关重要。比如在设备转身或有儿童靠近时,机器人可以提前刹车,提升安全性;其在智能汽车安全驾驶领域也有广泛应用。
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搭载途见科技触觉方案的方向盘(图源/企业)
“人的皮肤本身就是可拉伸的、多模态的感知网络。”途见科技创始人兼CEO赖建诚告诉硬氪,“基于这一仿生起点,我们选择从材料端直接复现生物触觉的底层逻辑。这种‘材料+器件+系统’的一体化设计,使得传感器在轻薄、灵敏、多模态融合等方面具备天然优势,是传统方案靠堆叠很难跨越的竞争壁垒。”
基于这套技术底座,途见科技在具身智能领域形成了三大产品矩阵,分别是灵巧手全覆盖触觉、机器人全身触觉和触觉手套数据采集系统,从材料、器件到系统集成,构建完整的触觉感知生态。
这三类产品并非孤立布局,灵巧手和机器人全身触觉面向机器人端的实时感知与交互,触觉手套则面向人类操作端的数据采集与模型训练,共同形成“人类示教数据采集—机器人触觉执行反馈—模型持续优化”的闭环体系。
灵巧手方面,途见科技此前已同多家头部产业方达成合作,部分已进入批量交付阶段。全身触觉是更具想象力的方向。公司与头部具身企业及主机厂等合作,尝试薄膜式触觉感知层在具身机器人全身的覆盖,提升其感知运控能力。有了全身触觉,机器人能够感知身体各部位的受力情况,从而动态调整姿态,让操作更加稳健。
触觉手套数据采集系统是途见科技2026年核心的标准化产品。该系统集成触觉与视觉,佩戴者可进入真实工作和生活场景采集操作数据,用以训练机器人模型。相比固定式数采工厂,手套可低成本、大规模部署,目前公司已经拿下多家厂商合作意向订单。
与传统动作捕捉、力反馈手套或外置式数采方案不同,途见科技的触觉手套强调对真实接触过程的高密度、低干扰采集,其手部触觉单元覆盖数量更多,可在指尖、指腹、手掌等关键区域形成多点触觉感知网络,捕捉抓取、捏合、按压、滑动、摩擦等精细操作中的触觉变化。同时,该系统能够有效区分“真实接触”与“空抓动作”,避免将无效动作误标记为有效操作数据,这一特性对于提升触觉数据质量尤为关键。
数据层面,触觉手套不仅采集人的手部运动轨迹,更重要的是采集“动作—接触—受力—滑移—物体反馈”之间的连续关系。视觉可以解析物体位置、形状和场景语义,但难以直接判定接触是否稳定、抓取是否打滑、受力是否过大以及操作是否完成。触觉数据补足了机器人与物理世界交互中的关键闭环信息,使机器人能够学习人在真实操作中如何根据接触状态调整力度、姿态和动作节奏。
基于触觉手套采集的大规模真实交互数据,途见科技希望进一步构建面向机器人操作任务的触觉—视觉融合数据集和工具链,为具身智能模型训练提供底层数据基础。
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途见科技触觉手套数据采集系统(图源/企业)
赖建诚告诉硬氪,途见科技后续将聚焦多场景适配能力的升级,同步加快产品量产出货,建立规模化供应链体系。在场景端,公司将继续以具身智能、消费机器人、智慧医疗及汽车电子为核心赛道,持续拓展国内外市场,推动柔性电子皮肤技术在更多终端场景落地。
当前,通用机器人本体的竞争已进入白热化,而触觉感知作为“最后一毫米”的核心壁垒,正在加速成型。对于具身智能而言,真正稀缺的不只是传感器硬件本身,更是高质量、可规模化、与真实物理交互强相关的触觉数据。
从数据采集到实时交互,从灵巧手到本体整机,从垂直行业到泛服务场景,柔性触觉传感器逐渐由可选方案演进为新的技术原点。途见科技试图通过机器人端��子皮肤与人类端触觉手套的双向布局,构建从感知硬件、数据采集到模型训练的完整链路,使触觉成为机器人理解和操作物理世界的底层操作系统。