背景和问题

小学生在学习编程的时候，我们必然需要使用电脑上机练习。但是，电脑上也充满了各种“诱惑”：

• 打开网页无处不在的游戏广告，很多游戏还是网页游戏
• 应用市场里各种各样的游戏
• 小红书，B 站等各种各样的网站也充满吸引力

那我们如何保证孩子能够在上机的时候一直专心练习编程呢？难道得一直在旁边盯着吗？

为此，我做了一些功课，分享给大家。

解决方案（Windows 平台）

微软的 Windows 操作系统中有一个家长控制功能。通过该功能家长可以限制小朋友对计算机功能的使用，以及规定和限制使用 Windows 的某些功能。

例如: 限制孩子的账户只能使用某个应用程序、游戏等。

使用 Windows 的家长控制功能可以在不安装其它软件的情况下，控制孩子使用Windows的绝大部分应用和功能。

具体操作方式如下。

1、为孩子创建一个单独账号

• 按下键盘上的“Windows”键+“I”键打开设置→点击“账户”
• 点击左侧的“账户/家庭和其他用户”，并“添加账户”
• 在弹出的窗口中点击“为孩子创建一个”，按步骤创建新的Microsoft账户
• 用新建的账户登录，在“概述”里面的隐私设置里打开“共享我的活动”，如下图

2、在线管理家庭设置

• 用家长账户重新登录电脑
• 再次按下“Windows”键+“I”键打开设置→点击“账户”
• 点击左侧的“账户/家庭和其他用户”
• 点击“在线管理家庭设置或删除账户”打开管理链接

在管理链接中就可以管理孩子的时间了。

解决方案（Mac 平台）

• 1、为孩子单独注册一个 Apple ID。
• Mac 平台的家庭共享功能可以将孩子加入到一个家庭中。
• 可以在家庭共享中进入到孩子的帐户，查看孩子的屏幕使用时间，以及限制一些功能的使用。如下图：

以上。

背景和问题

小学生在学习编程的时候，像变量，赋值，输入，输出，分支这些逻辑相对容易理解。因为这与人类真实世界的很多行为相似，所以学生会很容易吸收。具体来说：

• 变量其实就是我们平时取的“名字”或者“外号”，用于指代一种特定物品。
• 赋值相当于为这种特定物品指定一种属性值，像是苹果的重量，价格一样。
• 输入和输出在很多电子产品中都有接触，孩子现在很小就接触手机，非常容易理解键盘就是一种输入，屏幕显示就是一种输出。
• 分支就是我们自然语言中的“如果…就”，非常容易类比。

但是，for 循环由于其很难与现实世界“类比”，所以成为小学生学习编程的第一个障碍。

如何理解 for 循环，并且灵活运用 for 循环，成为一个教学难点。

教学思考

我在教学 for 循环的时候发现，如果我们用尽量渐进式的方式，让孩子刚开始接触到的 for 循环与现实世界数学中的数列一一对应。然后，再一步一步拔高难度，随着难度提高，最终 for 循环可以实现求解“非波拉切数列”以及“小数点后 10000 位”这类已经高度变型的题目。

因为每一步的难度提升梯度很小，所以学生虽然找不到现实世界类比，但终于还是比较容易理解整个渐进变化的过程。

这就类似于我们学立体几何前先学平面几何，学平面几何前先学点线面一样。从微小的简单事物开始，我们最终可以创造整个世界。

以下是我对 for 循环的具体教学拆解。

教学拆解

1、用 for 循环输出数列

输出从 1-N 的等差数列是使用 for 循环最基础形式。我们先用这个引入，让孩子先初步了解 for 循环的三段形式。

for 循环的三段式其实对初学者来说还是有点绕，借此环节把 for 的基本格式熟悉。

示例代码：

cin >> n;
for (int i = 1; i <= n; ++i) {
cout << i << endl;
}

2、用 for 循环输出 1-N 的和

累加器的写法对于初学者来说是一个小障碍，但是累加器与 for 循环的结合使用在之后的变化很常见，所以我们在这个阶段把累加器引入，帮助孩子建立累加器的使用习惯。

示例代码：

int sum = 0;
cin >> n;
for (int i = 1; i <= n; ++i) {
sum += i;
}
cout << sum << endl;

注：对于不习惯 += 的学生，也可以刚开始用 sum = sum + i来教学，减少学生的陌生感。

此题对应的线上练习是：《2016：【例4.1】for循环求和》

此题也可以进一步变化为：分别求奇数和、偶数和。让学生学会在 for 里面嵌入 if 表达式。

• 奇偶数之和线上练习：《2018：【例4.3】输出奇偶数之和》
• 奇数求和的线上练习：《1065：奇数求和》

3、用 for 循环输出 1-N 的和的平均值

平均值的计算涉及整除的概念，需要在除之前将被除数转化为小数，同时需要用 iomanip 头文件中的函数来控制输出格式，这一编程技巧正好在这一步引入，让学生逐步熟悉对输出的控制。

示例代码：

#include <iomanip>
// 此处省略若干行

int sum = 0;
cin >> n;
for (int i = 1; i <= n; ++i) {
sum += i;
}
cout << fixed << setprecision(6) << double(sum)/n << endl;

此题对应的线上练习是：《1060：均值》

4、输入 N，接着输入 N 个数求和

大部分学生以为 for 循环是 for 循环，输入是输入，却不知道for 循环里面也可以写输入。通过此题，学生可以更多了解 for 循环的用处：用来批量输入。

示例代码：

int sum = 0, a;
cin >> n;
for (int i = 1; i <= n; ++i) {
cin >> a;
sum += a;
}
cout << sum << endl;

相关练习：

• 《1060：均值》
• 《1061：求整数的和与均值》

5、输入 N 个数，求能整除 4 的个数

与上一题类似，我们在这里引入 if 条件，让学生了解，for 循环里面可以放前面学过的分支结构。

另外，本题的累加器变形为“计数”。让学生对计数的操作产生基本的认知。

示例代码：

int cnt = 0, a;
cin >> n;
for (int i = 1; i <= n; ++i) {
cin >> a;
if (a % 4 == 0) {
cnt++;
}
}
cout << cnt << endl;

6、输入 N 个数，统计值为 1、5 的个数

我们在上一题的基础上增加难度，让累加器可以是多个。

示例代码：

int cnt1 = 0, cnt5 = 0, a;
cin >> n;
for (int i = 1; i <= n; ++i) {
cin >> a;
if (a == 1) cnt1++;
if (a == 5) cnt5++;
}
cout << cnt1 << " " << cnt5 << endl;

相关练习：

• 《1067：整数的个数》
• 《1068：与指定数字相同的数的个数》

7、输入 N 个数，求 N 个数的乘积

我们学会了在 for 循环中累加，计数，那更多的变化就是求乘积了。在求乘积的时候，这个累积的变量值要从 1 开始。

示例代码：

int mul = 1, a;
cin >> n;
for (int i = 1; i <= n; ++i) {
cin >> a;
mul = mul * a;
}
cout << mul << endl;

此题对应的线上练习是：《2019：【例4.4】求阶乘》

8、输入 N 和 M，求 M 的 N 次方

次方是乘积的另一种变化。线上的练习题是：《1069：乘方计算》

示例代码：

int mul = 1, m, n;
cin >> m >> n;
for (int i = 1; i <= n; ++i) {
mul = mul * m;
}
cout << mul << endl;

M 的 N 次方还有两种难度的加强，分别是：

• 让学生考虑数据范围，用 long long 代替 int
• 在数据范围超过 long long 时，取结果的末尾 5 位数

8、输入 N 个数，让你对这 N 个数做更复杂的操作

《1075：药房管理》一题就展示了一种更复杂的 for 循环。

原来我们不但可以累加，计数，求积，还可以做减法。

示例代码：

cin >> m >> n;
for (int i = 1;i <= n;i++){
    cin >> a;
    if (m >= a){
        m = m-a;
    } else {
        b = b+1;
    }
}
cout << b << endl;

9、求第 N 个斐波那契数

《1071：菲波那契数》 要求求第 K 个斐波那契数。

我们在这个 for 循环中实现了递推算法。递推是一个对新手来说很“神奇”的计算机算法，对于初学者来说，斐波那契数是最佳的一个学习例题，因为代码可以非常短。容易理解递推的核心思想。

示例代码：

#include <iostream>
using namespace std;
int main() {
    int a=1, b=1, c=1;
    int n;
    cin >> n;
    for(int i = 1; i <= n-2; i++){
        c = b+a;
        a = b;
        b = c;
    }
    cout << c << endl;
    return 0;
}

10、有一个数 N，满足 N*(N+1)*(N+2)*(N+3) = 1680 请问 N 的值是几

暴力枚举的基础代码也是 for 循环，我们用一个最简单的题目来引入枚举的思想。

示例代码：略。

11、for 的嵌套：金字塔

我们可以让学生试图输出一个二维的图形，比如输入 N，输出 N 层的金字塔。

金字塔的形状可以是这样：

*
**
***
****

也可以是这样：

   *
  **
 ***
****

也可以是这样：

   *
  ***
 *****
*******

借此让学生锻炼模拟的能力。

此题对应的线上练习是：《2027：【例4.13】三角形》

12、for 的嵌套：矩形

输入矩形的宽高，输出下面的形状。借此更一步强化学生模拟的能力。

*****
*   *
*   *
*****

此题对应的线上练习是：《1097：画矩形》

教学实操

单人教学

在实操中，我们可以用一块白板进行代码的演示，然后不断擦写相关的关键代码，保留基础的 for 框架。这样方便学生观察到其中的变化与不变。

在没有白板的时候，也可以用电脑中的 IDE 或 PPT 来进行演示。

对于每一步的问题，可以让学生来应答。通过应答的过程，观察学生对此类问题的掌握情况，有选择的加速进度或者放慢进度，保证学生对知识的吸收到位。

多人教学

在多人教学的时候，可以让大家在纸上写下自己的答案，然后待大家都完成或大部分完成后，随机选择一位学生给其他人讲解，通过互助的方式，既锻炼了学生的表达，又强化了学生对知识的理解。

对于未完成的同学，可以让他反向提问，其他人帮忙解答。老师在这个过程中只需要监督整个过程，保证知识传递是正确的即可。

最近读了《段永平投资回答录》，分为商业逻辑篇和投资逻辑篇。一些感受深的点记录一下。

不为清单

段永平说：我们之所以成为我们，很多时候不是因为我们做了什么，而是因为我们不做什么。

查理芒格说：如果知道我会死在哪里，我将永远不会去那里。

两个人的观点很相似，就是用“不做/不去”的方式来限制自己的行为。为此，段永平为自己的企业经营制定了“不为清单”（Stop doing list）。这些不为清单确实帮助企业经营划清了一些原则和边界。

在段永平的不为清单里：

• 有一些是关于企业文化价值观的，比如：不攻击竞争对手、不拖付货款。
• 有一些是关于企业安全经营边界的，比如：不赊账、不代工、不借钱。
• 有一些是关于企业发展原则的，比如：不做不擅长的事情、不做没有差异化的产品。

不为清单在企业管理上具备很强的高效性。因为如果是要为清单，那么这个清单可能很长，也可能很模糊，最终大家一来记不住，二来不知道执行到什么程度。但不为清单就简单很多，遇到相似的事情，不做就可以了。

附上段永平的不为清单，如下：

• 专注。不做不擅长的事情。
• 不借钱。不负债就不会倒闭。
• 没有销售部。不讨价还价。
• 不赊账。
• 不拖付货款。
• 不晚发工资。
• 不做不诚信的事情。
• 不攻击竞争对手。
• 不打价格战。
• 不谈性价比。
• 不做没有差异化的产品。
• 不弯道超车，关注自己的进步，面对客观的事物发展和成长的规律。
• 不收购
• 不多元化
• 不关注市占率，不关注销量排名
• 不盲目扩张
• 不赚快钱
• 不虚夸产品

价值投资的逻辑

段永平在书中帮我再次梳理了价值投资的逻辑，段永平说：

买股票就是买公司，买公司就是买其未来的现金流折现。

说说我个人的理解：买股票就是买公司，指的是用“长期拥有一家公司的心态来考量自己的买入交易”。怎么样才是“长期拥有”的心态呢，比如问自己：

• 如果这家公司退市了，你会不会紧张
• 如果这家公司停牌 10 年不能交易了，你会不会接受
• 如果这家公司股价跌了，你会不会开心（因为你可以继续买入）

有人说，退市了我怎么卖掉？但是，如果你是用拥有公司的心态在买股票，首先就不应该考虑短期买卖，也不应该用着急需要用的短期资金。

有人说，股价跌了我持仓亏损怎么办？但是，如果这家企业的内在价值（即：未来现金流）是没有变化的，那么它未来会持续给你贡献高的收益回报，股价长期而言也会在内在价值基线上下波动。所以这反而是一个好的买入机会。

所以，价值投资将股票的买卖转变为了三个方面的考量：

• 1、公司好不好
• 2、企业文化和管理层
• 3、价格是否划算（有安全边际）

总结下来就是：好业务、好管理、好价格。

公司好不好

对于公司好不好的考查方式有很多，比如毛利率，经营壁垒，增长率等等，但段永平用他与巴菲特午餐时，巴菲特的回答总结道：最重要的是商业模式。

什么是商业模式呢？我理解为这家公司的“天赋”，即：环境变化也很难被改变的东西。不同的商业模式决定了一些公司会很辛苦才能活下来，另一些公司很轻松就可以活下来。举个例子：

斑马玩教具做的是 2-6 岁孩子的教育硬件，因为一款硬件的使用寿命大概有 3 年左右，所以，同一款产品几乎不会有复购的。但是我们看苹果手机，同样是 3 年左右的使用寿命，但是因为用户在生命期内可能每 3 年就买一次苹果手机，加上苹果手机的软硬件生态使得用户很难把它换掉，对于一个 20 岁的用户来说，他一辈子可能会用掉几十部苹果手机（3 年换一次）。这个从复购上来讲，就是一个很好的商业模式。

但是苹果手机与可口可乐比，商业模式就又会差一些。因为苹果手机需要不停迭代产品，否则就还是可能被淘汰。但是可口可乐并不需要改产品，它可以 100 年不改产品，甚至改产品对它是有害的。从产品迭代角度，可口可乐就比苹果手机要更优秀一些。

可口可乐与茅台酒比，商业模式就又会差一些。因为同样是卖水，茅台卖不掉的酒会随着年份升值，而可口可乐卖不掉的水会过期，只能倒掉。

所以，商业模式决定了公司的经营难度，商业模式好的公司，CEO 和管理层只要不犯错，公司大概率就不会有问题。

企业文化和管理层

除了商业模式外，一家好的公司还应该有优秀的产品和市场团队。我个人认为：

• 好的产品应该消费者导向，满足用户的真实需求；尽可能做减法，不做功能的堆叠；以体验优先，而不是以成本优先。
• 好的市场活动应该保持克制和理性，不放大功能、不夸大承诺、不投机营销。营销的时候尽量以产品卖点为主，不讲赠品，优惠这些。

另外，公司有没有长期经营的价值导向，类似于段永平提到的不为清单。在这种文化下，管理层是否贯彻落地了相关的价值导向，而不是说一套做一套。

除了以上之外，站在股东角度，还需要看管理层是否有回报股东的意愿。这一点在 A 股上特别需要注意。

价格是否划算（有安全边际）

如果前两点通过了，那么就到了第 3 点：当前的价格是否划算。

因为我们没有哪一个人能 100% 预测对未来，所以对于企业的经营风险，也是有可能出现黑天鹅事件的。当出现这类事件后，我们的安全边际就给了我们一些安全垫。另外，虽然买股票是一个长期投资行为，但我们多年以后，还是可能会有卖出的需求，有了安全边际，在卖出的时候股价偏离真实价值的可能性就会更低一些。

长期主义的毛估估

段永平的价值投资特点还在于长期主义的毛估估，用定性的评估代替定量的计算。他说：

我觉得所谓未来现金流的定性分析比定量分析要重要的多，用公式的人往往会陷于细节而忽略整体。

当年段永平投资网易，就是看到游戏行业的巨大，认为网易很可能估计涨到百亿。这种长期主义的感性评估，使得段永平不必特别计算回报的年限和当前的财务水平，只需要足够多的耐心就可以收获到百倍以上的回报。

长期主义的毛估估，这种做法很容易找到当下被低估的成长型企业。而且看准之后收获是十倍百倍的，所以很值得学习。网易就是一个案例。

用长期主义的毛估估，也可以敢于对当下偏贵的股票下手，因为长期主义来看，当前贵的股票其实长期看起来并不贵。段永平对苹果公司的投资就是一个案例。

巴菲特曾经说过：“当时喜诗糖果如果再贵 500 万美元，他就不会买了，现在看起来真是太愚蠢了”。这也是同样的道理。

但是困难点就在于能够看这么远不容易，需要对某个行业有较深刻的认识，才能够拿得住股票，穿越股价的波动，不被外界影响。所以段永平说，他花两年才能看懂一家企业。

快速折现法

我基于段永平的毛估估思想，想了一个快速折现的方法，仅用于那种营收相对稳定的公司计算现金流折现。

具体方法是：我们假设这家公司每年的利润是 100 元，在未来 10 年内不会有大的利润差异。快速的毛估估以 7% 的现金流折现算，因为 72 法则，所以大概 10 年后的现金 100 块，在现在就只值 50 块了。于是，我们可以用简单的等差数列求和（其实不是等差数例）来估算 10 年的现金流总和：sum = (50 + 100) * 10 / 2 = 750。

这与用等比数列求和公式sum = a1*(1-q^n)/(1-q), q=1/1.06计算出来的和 780 相差无几(误差 5% 以内）。

对股价波动的理解

市场短期看是投票器，长期看是称重机。—-格雷厄姆。

短期的股价是由供求（买卖量）决定的，长期股价是由价值决定的。因为股价如果偏离价值太多，最终会被各种行为纠正。这种纠正包括：财报数据、回购、分红、甚至私有化。

总之，纠正股价偏离行为的底层支持是价值背后的现金流。关于这个，段永平举了一个具体的例子：假如市场就是不喜欢网易，网易股价一直在几千万市值，然后如果网易一年能够赚 20 亿美金，这个时候，网易的赢利能力一定能够让股价回归。

企业价值 Enterprise value

相对于 PE，段永平提出了 EE 的概念，第一个 E 指的是企业价值 Enterprise value。具体来说，企业价值 = 市值 + 负债 - 现金。段永平希望用这种方式把企业的债务也算到你拥有这家企业付出的潜在成本。当然，企业的现金就是你拥有它的直接收益，所以减掉。

整个概念还是建立在“买股票就是买公司”基础逻辑下。因为如果你买下一家公司，理论上这家公司的债务也被你买下了，所以这部分的成本不能不看。

如何能拿住百倍的增长

段永平分享了他如何拿住网易，收获了超过 100 倍的回报的。

能够拿得住最主要原因还是对公司及其业务的了解，还有就是平常心，不要去想买入的成本，把焦点放在能理解的未来现金流上。

在不断 review 自己拥有的公司的赢利能力的时候，如果逻辑没有变，就可以持续持有。

投资用闲钱，晚上能睡觉

段永平强调了投资要用闲钱，这样万一亏了，也不会影响生活质量。

另外，买入的资产不管怎么波动，都需要晚上能睡得着觉。

小结

这本书其实不那么正式，都是段永平在雪球上的发贴，但是质量挺高的，现在很难得有经营成功的企业家写书传道，所以能通过他的贴子学到东西还是挺值的。另外，段永平的很多观点很难一下子理解，还是值得多读一读，常读常新。

问题

默认在 VS Code 中，我们无法使用 cin 输入数据。

解决方案

步骤如下：

• 安装 Code Runner 插件
• 按 command + ,进入设置页面，输入 Run in Terminal
• 勾选上 Whether to run code in Integrated Terminal.

如下图所示：

我在《第一性原理思考：解决问题的通用框架》介绍了一种思考解决问题的通用框架。其中的第 3 步：信息判断是制定解决方案的核心步骤，但我在原文中讲得比较笼统，这次再展开详细介绍一下。

信息判断有很多种方式和方法，我想先重点介绍几种我认为比较有用的判断方式，最后再介绍一些常见的信息判断的误区。

28 原理

我们在框架的第 1 步信息收集中，已经将问题相关的各种因素收集得比较全面。这个时候我们会发现，信息通常会非常丰富。而且，通常正面和反面的信息都有，这个时候信息判断决策就会比较困难。这个时候，我就需要用 28 原理，来找到最最核心的因素。

大自然其实就告诉了我们这个原理。在自然界，如果影响一个事情的因素有 10 个，那么这 10 个因素每个刚好权重占比 10%，是从来没有的现象。大部分时候，大自然的事物呈正态分布，核心的 20% 的因素对结果产生了 80% 的影响。

举几个真实的案例。

案例一：优化内容

我在负责小猿搜题的时候，我们想优化题目解析的呈现。该工作最极致的优化做法，就是请老师为每一道题目录制一个 5 分钟左右的视频讲解。但是，我们有 2 亿道题目，如果全部优化一遍，我们的成本巨大，这个想法将变得不可执行。

在讨论方案的时候，我们想到这个问题或许符合 28 原理，于是我们将学生的搜索结果进行统计。结果发现，80% 的搜索结果落在了大概 500 万道题目上。于是，2 亿的工作量一下子缩减了 97.5%，我们只需要做不到 5% 的工作，就可以将题目呈现体验提升 80%。

案例二：优化硬件产品

利用 28 原理做产品决策的“减法”也同样很有效果，特别是硬件产品。对于硬件产品来说，每一项功能的生产成本与功能的使用频率不成正比。核心的功能占到了 80% 以上的使用时间，但核心功能的成本占比通常不到 80%，这个时候，聚焦提升核心功能体验，减少非核心功能的开发，都是对 28 原理的应用。

案例三：填报志愿

我高考完面临填报志愿选专业，我自己喜欢计算机专业，但是呢，我的分数不够上 985 学校里面计算机专业较强的大学。于是我的决策因素就有很多，要不要换专业，如果不换选哪个学校的计算机专业。这方面的考量因素很多，比如：

• 地域。我应该选哪个城市？
• 学校。我应该选哪个学校？
• 专业排名。这个学校的计算机专业排名是多少？
• 竞争激烈度。其他人会抢这个专业吗？我的胜算是多大？
• 就业难度。这个专业方向好就业吗？
• 就业薪资。就业薪资是多少？
• 兴趣。我对哪些专业有兴趣？
• 风险。落榜的风险。

最后我花了很长时间，首先决定还是以兴趣做为第一导向，选择了计算机专业。然后优先挑选了北京的学校，因为我觉得北京离互联网行业近，可以有比较多的机会实习。最终我选择了北师大的计算机系，虽然这个专业在院校排名里面较为靠后。

在我的逻辑里面，“兴趣”就是占据 80% 权重的因素。因为有兴趣，才有可能付出比别人多，做得比别人好。相比兴趣，别的因素都不那么重要。事实证明，我的决策还是对的。我对计算机的兴趣帮助我在学习和工作中都保持了较高的投入度，进而获得了比较大的正面回报。我也在研究生阶段获得了 在 IBM 和网易的实习机会。当然，我的运气也不错，赶上了互联网行业的红利期。

谬误推导

“谬误推导”这个词是我生造的，因为我还没有找到合适的词语用于描述这种思维方式。

谬误推导是指：假设某个观点是真理，然后按照原本的逻辑推导演绎，现实世界应该会是什么样。如果推出一个与现实世界相反的结论，就说明之前的观点有误。

我有两次明显体会到谬误推导的实际用处，分享给大家。

案例一：民宿是不是一个好生意

有一年的春节，我在京郊租了一个大院子，想体验一下退休之后的田院生活。过去之后，我发现京郊有很多人把自己的宅基地改造成这种居住体验良好的民宿，然后出租获利。然后我就很好奇这是不是一个好生意，加上当时我们有“租一个院子没事去过周末”的想法，所以我们把那个村待出租的院子都考查了一番，也问了一下价格。

最后我花了一些时间，结论是：这不是一个好的生意。里面涉及的原因有很多，但我主要测算了一下财务回报模型，发现这个事情回报率太低。另外居住的新鲜感过去之后，因为远离城市会有各种不便，整体体验也不算太好。

当我把自己的逻辑分享给 gcz 的时候，他直接用了“谬误推导”来判断，他说：如果这个事情成立，那么民宿就应该产生规模化的品牌，但现在显然没有，说明这个事情不靠谱。

我当时惊了，我想：这不符合“第一性原理”呀！看事情不应该从本源去思考吗？但是我又一想，“谬误推导”还是很有价值的，因为：

• “谬误推导”很快，我们在工作中的很多事情权重不高，深入研究一个事情的本质原因性价比太低。
• “谬误推导”还是为第一性原理思考提供了快速的反面证据。如果要推翻这个“谬误推导”，我们容易找到那个核心问题。

案例二

段永平分享过一个在步步高的案例。当时步步高每年的广告费用很大，有高管提出：我们的广告费用这么高，不如我们自己做广告公司。因为这样，我们首先不愁客户，我们自己就是自己的客户。然后别的东西我们可以学，我们也可以招成熟广告公司的人，我们很努力，假以时日，我们肯定可以做得比较优秀。

段永平用“谬误推导”拒绝了这个提议，他说：我不知道这里面有什么逻辑问题，但是我知道我们肯定做不成。因为：如果这个假设成立的话，世界上最大的广告公司应该是”可口可乐广告公司”和“宝洁广告公司”。但显然并不是，所以我们做广告公司这件事情一定不成立。

终局思维

终局思维是把一个事情的发展看长远，从而忽略掉短期因素的影响。人们天然对身边刚刚发生的事情赋予巨大的权重，而把过去很久发生的事情赋予较低的权重，但这个是不对的。终局思维可以帮助我们看到影响事情发展的核心因素。

终局思维可以帮助我们做难而正确的事情。有一些事情决策成本巨大，比如：猿辅导要投入力量做 AI 研究院，这方面的工作非常费钱，而且短期可能看不到产出。但是如果我们用终局思维想：未来的教育产品是否需要 AI 赋能？答案就会更容易一些。

又比如，一些错误决策已经做了，有一些沉没成本已经投入了，是立即纠正，还是慢慢收缩调整？如果站在终局思维，那么就应该尽快调整，因为如果未来是要调整的，那么每提前一天都是减少更一步的损失。所以段永平说：「发现错误立即改正，不管付出多大的代价，都是最小的代价；不改正错误，将付出更大的代价」。

用终局思维看待每一次失败，失败也显得不那么重要了。如果失败没有导致个人信心丧失，反而激发出更强的斗志，同时我们又从失败中吸取了教训，那么失败是个人迈向成功的必经之路。

再说两个案例。

案例一：直播带货

拿直播带货来说，每一次直播带货事故都会对达人品牌产生不利影响，虽然短期的影响可能不大，但是这反映出达人团队的品质把控上的能力问题。长期来看，必将影响消费者在达人直播间购物的心智。所以这么来看，如果不有效解决带货品质问题，小杨哥直播间长期很难存活。

长期来看，如果直播带货的规模巨大，势必对人们的生活产生重大影响，规范直播带货中的各种宣传用语是必然的。在这个过程中，没有做好准备的达人都会被时代抛弃。

案例二：挑选领导/下属/伙伴

终局思维可以用来挑选下属、上级和合作伙伴。如果你有一个合作伙伴，每次都出会一些问题，虽然没有出大事，但是长期来看，它必将影响你的生意，早日换掉他就是一个明智的选择。公司内的上下级共事也一样可以用终局思维，如果做不到上下同欲，下属必然在未来会遭遇误解，那么与其这样，不如用脚投票，离开他不欣赏的上级。

批评观点的 4 种角度

这是我从《如何阅读一本书》中学到的方法，作者认为，批评别人的观点只能有 4 种：

• 证明观点的知识不足。
• 证明观点的知识错误。
• 证明观点不合逻辑。
• 证明观点的分析与理由是不完整的。

如果你不能用相关证据显示作者是知识不足、知识有误，或不合逻辑，你就不能反对他。

很多人面对一些结论的时候，表现出强烈的反对，但是如果你发现他不能按以上标准来反对的话，就说明他并不真正在反对，只是「不喜欢」这个结论，而这只是在表达一种情绪或者偏见。我们应该尽量避免陷入情绪中，或者至少应该在陷入情绪中时，知道自己当前只是在发泄，而不是在讨论问题。

我们在下结论的时候，也可以用这 4 点去检查一下，自己有没有知识不⾜、知识错误、不合逻辑等问题。

信息判断的误区

再说说一些信息判断的误区。

误区一：把相关性当因果

很多人把相关性归纳到因果上面。驳倒这个误区最有趣的论述就是：医院是死亡率最高的地方，所以我们应该远离医院。

作为练习，请思考下面的论述有什么问题：

统计显示，⼤部分喜欢吸烟的⼈肺癌发病率⽐不吸烟的⼈⾼ 10 倍，所以吸咽导致肺癌。

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｜请想一想再往下翻答案
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答案：喜欢吸烟与肺癌只能通过上面的统计证明相关，但是不能推导出因果关系。著名的统计学家 Fisher 就喜欢吸烟，他举了一个反驳的例子：有没有可能有一种基因，带有这种基因的人会喜欢吸烟，同时，这种基因会导致肺癌发病率高。这样，不管这类人抽不抽烟，他们因为带有这种基因，所以都会有较高肺癌发病率。

关于这个误区，这里还有更多的资料（需要梯子）。

误区二：从众心理

从众效应由美国社会心理学家阿施提出，是一种普遍存在的社会心理和行为，从众心理通常是由于个体受到集体的隐形或者显性的压力，而改变自己的目标，最终选择和多数人一致的意见或行为。

从众心态在广告学中最佳的应用案例，就是讲自己的产品「销量第一」。当然，咱们不能撒谎，得真的是销量第一的时候才能讲「销量第一」。斑马思维机去年卖了 30 多万台，远远超过第 2 名，我们就找咨询公司做了一下市场调研，宣布自己销量第一。我们公司兄弟部门的产品小猿学练机，也讲自己「销量第一」。

但是，销量第一的产品就一定最好吗？其实不见得。当年的手机霸主洛基亚，也是曾经的销量第一，不也被苹果超过了。所以，从逻辑上讲，「销量第一」与产品体验第一，只能说具有一定的相关性，无法产生因果推导。

但是，大家都有从众的心态。「销量第一」就是告诉你，别人都选择了我，你是跟随大众，还是与众不同？大部分人都会选择从众。

当然，购物决策对个体的影响不大，选择「销量第一」的产品大多数时候也没毛病。但是，当我们在面临重大问题做决策的时候，从众可不一定是一个好的选择。

很多系统对从众选择会有天然的抑制，比如：

• 股票市场，如果大家都跟着舆论买同一支股票，那么股票的价格就会高于其内在价值，造成投资的亏损。
• 如果大家高考都报一个专业，这个专业的录取分数就会巨高。
• 如果今年苹果非常贵，大家都选择种苹果，那么几年后苹果就会烂大街。“阳光玫瑰”就是一个真实的例子。

所以，做重大决策的时候，问问自己为什么？如果答案是：因为别人也这样，那就有点危险。

误区三：现状即是真理

现实的一些情况，原因可能很复杂，所以不能把现状做简单归因。

比如：一个企业家把公司做上市了，挣了上百亿的利润，他就一定很会经营吗？不一定。他也可能做了假账，他也可能吃到了时代的红利，比如恒大。

比如：中医到底有没有效果？简单认为它在中国存在了上千年就能当证据吗，肯定不能。放血疗法在西医还流行了上千年呢，咱们怎么不认为它有效？那应该怎么证明中医有效？

比如：有个理财经理给你推荐某个产品，说它过去 5 年年化收益超过 10%。潜台词是说：未来也会这样。那过去的业绩一定能推导出未来的业绩吗？不一定吧。

对自己的现状分析也很重要，一些人获得了一些成功就很骄傲，觉得自己很厉害，做什么都可以成功。但是成功到底是因为自己的实力还是时代给的机会，如果不能理性分析，就很可能在未来栽跟头。

误区四：情绪

情绪是做决策巨大的敌人。股票市场就是贪婪情绪和恐惧情绪的集结地，稍不注意你就被情绪统治了行为，追涨杀跌。

基于情绪做信息判断和行为有利于情绪在当下的释放，但是相关的后果我们不一能在未来能够承受。所以，更加理智的办法是把情绪的处理和信息的判断分开。

情绪的问题可以用适当的方式来排解和宣泄。信息判断和决策的问题，还是交给理性。

另外，我们也需要识别他人的情绪，将他人的情绪与事实分开接收。现在网络上的一些观点，都带有强烈的情绪，我们需要有足够的智慧去分辨它们。

小结

本文介绍了信息判断的几种框架思维，包括：28 原理、谬误推导、终局思维等。也介绍了一些思维误区，包括：把相关性当因果、从众心理、现状即是真理、情绪等。

以上。

本文约 1500 字，阅读需用时 5 分钟。

什么是 CSP-J

CSP（Certified Software Professional）全称是中国计算机学会（CCF）主办的“软件能力认证”，它是中国计算机学会为了提高计算机软件人才的专业水平而设立的一项专业技能认证。CSP 认证分为两个级别：CSP-J（Junior，入门级）和CSP-S（Senior，提高级）。

因为该认证主要用于选拔 NOIP 选手，所以认证的报名通道仅向各中小学的计算机老师开放。

比赛在每年的 9 月开学之后进行，比赛分为两轮。第一轮为笔试，第二轮为上机。第一轮通过之后，才能参加第二轮。2023 年 CSP-J 第一轮的通过分数线为 63 分。

比赛报名的官方网站为 https://www.noi.cn/，这里有官方关于 CSP-J 的更多介绍。

信息学相关比赛的分类

参加信息学比赛，按打怪升级的过程，可以是从 GESP 考级开始。GESP 每 3 个月就有一次考级，可以及时检验学习成果。平均 3 个月就可以完成一个级别的知识学习，在学习初期，正反馈的频率还比较高。

以下是各个比赛面向的人群和获奖难度。

大部分小学生和初中生的目标是 CSP-J，获得一等奖可以被各大重点高中点招。

大部分高中孩子的目标可能在 NOIP 的一等奖，因为有了这个奖项，就可以被保送或者自主招生降分录取，高考的压力会小很多。我当年就是有 NOIP 的奖项，获得了北师大的自主招生参考资格（当时全国只有 50 个资格），然后考试通过了北师大的自主招生。

CSP-J 的获奖难度

我做了一个《北京 CSP-J 近五年比赛情况》表，如下：

从中可以看到：

• 初赛报名人数逐年增长，每年增长都在 10% 以上。22 年和 23 年分别增长了62% 和39%
• 第一轮初赛的通过率逐年下降，每年最少下降 2pp，23 年通过率为 24%
• 复赛获奖率非常高，即便是最低的 2023 年，也有71% 的孩子在复赛中获奖

虽然报名人数在增加，但好消息是：复赛中一等奖的获奖人数是基本按照复赛人数来计算的，得奖比例约为 20%，所以参赛人数越多，一等奖的名额就越多。

几年级可以拿到 CSP-J 一等奖

获得 CSP-J 一等奖的年级分布如下，绝大多数（74%）的孩子都是在初二或者初三，才能获得 CSP-J 一等奖。

但是，也有少量的优秀小学生（约6%），可以在小学阶段就拿到 CSP-J 一等奖，这样的学生在 2022 年有 146 人。

CSP-J 的备赛准备

CSP-J 的最佳备赛年龄是 4 年级的上学期。因为，CSP-J 的比赛在每年的 9 月份，如果从 4 年级上学期开始备赛，那么就可以有整整两年来准备。但如果从 5 年级开始备赛，那么备赛时间就只有 1 年了。

是 4 年级不是 3 年级或更早的原因是：孩子在 4 年级的智力水平发育程度相对比较容易接受 C++ 这种比较抽象的编程语言。更早的年龄还是以兴趣培养为主较好，编程语言也可以选择 Scratch 或者 Python。但到了 4 年级，就应该学 C++ 了。

因为 C++ 语言是官方比赛语言，所以准备的时候应该直接从 C++开始，否则后期还涉及语言的切换，会浪费更多的备赛时间。

CSP-J 的备赛分为如下 3 个阶段，总共约 600 小时（240 小时上课，360 小时练习）：

• C++ 语言学习。约 24 课时。
• 数据结构。约 24 课时。
• 算法。约 192 课时。

总课时约 240 小时，再加 360 小时以上的练习。

一般孩子如果从 4 年级开始，每周上 2 小时的课，完成作业 3 小时，那么就需要 120 周，差不多两年的时间还差一点。如果暑假再补一些时间进去，就刚刚够学习时长。

以上是冲着全国只有 146 人达成的“小学生阶段拿一等奖”为目标的训练方式。如果目标不那么激进，按大部分学生的学习进度，在初二获奖一等奖。那么准备时间就多了 1 倍，有 6 年级和初一整整两年。而且中间可以多次参赛，积累比赛经验。这样获奖的可能性就大大增加了。

所以，理性一点的目标是：

• 小学 4 年级开始准备
• 小学 6 年级能够进入复赛
• 初中 1 年级保二等奖，争一等奖
• 初中 2 年级争一等奖
• 初中 3 年级参加 CSP-S
• 高中 1 年级争 CSP-S 和 NOIP 二等奖
• 高中 2 年级争 CSP-S 和 NOIP 一等奖

其它

我也在指导一个北京的五年级孩子学习编程，准备 CSP-J，现在学习完 40 课时（约 5 个月时间），已经通过了 GESP 2 级。欢迎同行和家长联系我一起交流，我的微信：tangqiaoboy 。

以上。

最近读完了李翔写的《折腾不止 - 西贝创始人贾国龙的成败与蓝图》，有一些感悟，记录一下。

市场规模

餐饮行业整个市场的规模非常大，中国大概有 5 万亿的市场规模。但是基本上都是很小规模的店。

从规模化角度看，现在中国最大的中餐品牌是海底捞，营收大概有 400 亿，剩下的公司都没有过百亿。几十亿营收的公司有：九毛九（旗下有太二酸菜鱼），营收 40 亿；呷哺呷哺，营收 40 亿。

西贝也属于几十亿营收这个梯队，23 年营收 62 亿。

餐饮行业的市场规模看起来是可以 “抗通胀的”，我想到的原因是：

• 餐饮行业的人力成本是重要的一部分支出，人力工资每年在增长。
• 原材料成本会通胀。

我也简单查了中国统计局数据，过去 10 年中国餐饮行业的市场规模一直在增长。其中：

• 2014 年餐饮收入达 29000 亿元
• 2017 年餐饮收入达 39100 亿元
• 2023 年餐饮收入达 52890 亿元

所以，餐饮行业从规模上看，是一个挺好的行业。只是能够一直坚持做好的企业不多。比如以前很火的小肥羊、俏江南，现在就已经销声匿迹。

贾国龙把西贝的成功，主要还是归因于战略选择的成功和时代机遇。其中核心的战略选择环节是：进北京、边缘开大店、进商场、全国开店。时代红利是指赶上了商业综合体的红利，很多商场给的租金比较低。

但是西贝能够持续稳定经营，还是来源于自身独特的定位（小店、小贵、儿童友好），以及对菜品品质的把控。

定位的讨论

贾国龙认为：定位理论虽然对，但是国内把它教条化了。好象除了它对，其他都错。定位理论是“小山头理论”，他们认为这是企业的唯一选择。但企业还可以做草原、做大海，为什么非得做小山头呢？

这让我想起来小米，小米用这个品牌做手机、做智能家居、也做汽车。看起来现在发展得还行。我相信雷军肯定是读过《定位》的，有一次别人问他为什么，他说小米想做“人车家全生态”，只有都用小米这个品牌，用户才能接受这样的定位。

美团也是一个案例。美团现在不停讲美好生活，大家慢慢就把美团与生活服务关联上，这样美团买药，外卖，团购，用美团这个品牌都不违和。

我认为这种“大草原”的品牌，最大的风险还是某一方面的产品投入不够，从而把整个集团的品牌损害了。记得我大学的时候是联想的无脑粉，于是第一款 MP3 买了一款联想的产品，当时其实比别的牌子要贵，但是我觉得联想这个品牌我信得过。后来我发现，这个 MP3 的产品力其实很一般，所以我的心智就变成了：“联想这家公司做 PC 还行，做别的不太行”。所以，如果不是战略选择，就不要轻易用集团品牌。

书中提到贾国龙做新的餐饮店，君智战略咨询的董事长谢伟山建议用新品牌贾国龙也采纳了。因为新品牌做失败了，大家不会因此对西贝有什么联想。

不止只是贾国龙，华与华的老板华杉也在批判定位理论（下图）。华杉认为：独特的销售主张（USP）比定位更重要。而定位理论的几个逻辑都有问题，华杉认为：

• 定位理论说：顾客导向的时代已经过去，竞争导向的时代来临。但其实我们现在大部分成功的公司，还是因为服务好了顾客才成功，而不是因为把竞争对手打败才成功。
• 定位理论要求有足够强的营销资源，但是实际上很多产品的市场规模和利润都无法支撑足够多的营销资源。

所以，关于“定位”，贾国龙说得很好：“没有对错，需要具体情况具体分析”。所以，这本书让我对定位理论「去魅」了。

定价的讨论

贾国龙提到顾问孟庆祥给他的三个启发，分别是：

• 产品要匹配营销
• 应该要投入研发，增加产品竞争力
• 有竞争力的产品，才有定价权

我很认同以上观点。小贵的产品，才有竞争力。因为小贵才能支持研发和营销的成本。

斑马的硬件产品也一直秉承这样的理念。我们的斑马思维机、斑马拼音机等产品都是属于同行中较贵的产品。但是，这并不代表我们有着暴利。我们只是把创新的成本、产品品质的成本都放到了定价中，以便维护斑马一直以来给用户的高品质的感受。

海底捞的竞争力来自于淘汰

海底捞对业务在最后 10% 的人淘汰。海底捞因为是一个个的单店模型，所以很容易横向比较。每一个层级岗位的干部，都有相对明确的业绩产出，这个时候，如果业绩产出不行，从结果上就比较好判断。

末位淘汰也给了海底捞其他干部一定程度上的危机感，避免大公司懒散的文化。

一些不好的感受

贾国龙的一些话也给了我不太好的感受。

第一个：他喜欢下指标。 比如他说中国堡一年要开 365 家店，KPI 是很容易让人走偏的管理方式。又比如说，XXX 年要上市，要做到 XXX 亿。但他也有一个对这个不好习惯的“补丁”，就是会朝令夕改。比如第二次访谈的时候，他就表示贾国龙中国堡开了 50 家就暂停了，因为发现很多问题需要解决。

有了这个补丁，大家会对他说话的权威性降权，难怪他有一个高管说，对他唯一的不满就是老变。

第二个：贾国龙把“做大做强”作为经营的最顶层目标。他为了达成这个目标，选择了更容易规模化的快餐方向，选择了学习麦当劳。在中国堡这个产品上，也有着极强的麦当劳的影子。

虽然贾国龙也知道产品为王，懂得 MVP 来验证产品需求。贾国龙也懂得风险控制，一直用合适比例的利润来做这类的探索。但是，我始终认为，“消费者导向”（用户需求）才是驱动企业增长的最顶层原因。

在“做大做强”的目标下去寻找用户需求，不知道会不会更加短视，更加急功近利，又或者是提高风险，都是未知数，所以我不太喜欢。

小结

贾国龙作为西贝的 100% 控股的股东、老板、创始人。一个在餐饮行业深耕 30 多年的创业者。有着异于同行的各种优秀品质。他热爱学习，懂得餐饮的经营管理，又有着强烈的成长和创新动机。

在西贝核心业务每年贡献几个亿利润的情况下，他不停地创新和成长，我从他身上看到了一个企业家对自身成就的不懈追求。

以上。

前言

马斯克运用第一性原理成功创立了 SolarCity、特斯拉、SpaceX。我们在生活和工作中，也会涉及很多需要解决的未知问题。大多数时候我们都听从于「长辈经验」，这种决策方式大多数时候是对的，但是对于创新工作或者重要决策却可能是一个灾难。

我结合自己的工作实践，总结出一个基于第一性原理的思考框架，希望可以帮助大家重建问题分析的通用框架。

我应用这个通用框架解决以下各种工作上的问题：

• 如何提升 iOS 开发水平
• 如何优化直播间销量
• 如何在韩国卖斑马思维机

作为案例，我也教大家用这个框架解决以下生活问题：

• 减肥没效果怎么办
• 如何找到男/女朋友

希望对你有帮助。

框架概述

这个框架把解决问题分成 4 步：

• 信息收集
• 信息建模
• 信息判断
• 策略迭代

我们拿一个生活中的问题来举例：“有个朋友减肥一直没效果，想让你帮忙分析一下”。

第 1 步：信息收集

当你的朋友给你说减肥没效果的时候，你不要着急给他下诊断出解决方案，不着急说：你一定是缺少运动，或者说一定是吃太多。因为在“减肥没效果”这件事情上的原因可能有成千上万种，你得先找到原因，才能对诊下药。所以，你应该先收集信息。

在收集信息上，得做两个大类的信息收集：

• 1、收集经验数据
• 2、收集原始数据

收集经验数据

什么是经验数据？经验数据就是人们在这件事情上已经形成的方法总结。拿减肥来说，不管是小红书还是 B 站，还是微信公众号，上面已经有很多人分享减肥这件事情的经验，有成功的总结，也有常见的失败，这些都是宝贵的经验数据，你应该先收集下来。

还有哪儿有经验数据？专门的减肥书籍，应该可以找到很多。身边的减肥成功的朋友、健身房的身材管理教练，也是可以去咨询收集信息的重要来源。

对于减肥来说，以上的信息收集渠道可能就够了。对于一个通用的问题，可供寻找的经验数据源有以下这些供参考：

• 查阅类：搜索引擎、ChatGPT、国家统计局资料、专门书籍、知网数据库、行为研究报告
• 走访类：专家访谈、用户访谈、实地走访。

对于一个你完全不了解的领域，可以用 What-else 研究法。以研究 iOS 开发为例：

• (what) 什么是 iOS 开发？然后你可能通过查找资料发现这是一种移动开发技术。
• (else) 还有哪些是移动开发。你可能找到 Android开发，Windows Mobile 开发等。
• (what) Android 是什么？然后你可能查到这是 Google 出的移动开发技术。
• (else) Google 家还出了哪些开发语言？然后你可能查到 Flutter。

应用 What-else 研究法，你可以快速扩展自己在该领域的知识点，从而慢慢把知识点连成线，形成经验数据的图谱。

收集原始数据

原始数据是指现场的、未经加工和解释的数据。马斯克在思考如何造火箭的时候，查阅制造火箭的基础原料成本，就是在收集原始数据。这为他进一步利用第一性原理，推测出火箭的制造成本有大幅下降空间提供了基础信息。

还是说回减肥这个案例，对于这个减肥没效果的朋友，最重要的原始数据是什么呢？

有人说是他自己是怎么减肥的，这只说对了一半。如果你只是听他讲他是怎么减肥的，那就不是“原始数据“。因为这里面已经有了你的这个朋友的主观判断在里面。这件事情的原始数据应该是你的朋友每天的日常的生活现场和减肥的现场。你应该全程跟着这个朋友，记录下这个现场，这才是最最原始的，未经加工的数据。

我很喜欢一个美剧叫豪斯医生（Doctor House），主人公豪斯医生就从来不相信病人的口述，而是像个侦探一样，从各种现场的细节来判断真相，最终找到真实的病因，对诊下药。我想他一定是和我一样明白原始数据重要性的😁。

第 2 步：信息建模

有了第 1 步的信息收集工作，我们对问题已经有了足够多的了解，接下来就可以开始第 2 步的信息建模工作了。

信息建模的工作分为 3 步，分别是：

• 1、拆解问题
• 2、找到问题的核心数据指标
• 3、数字化/自动化地收集核心数据

拿减肥来说，如果你基于收集到的信息，发现你的朋友主要是运动太少，那么你就可以把减肥问题拆解成「控制摄入」和「提高代谢」两个角度。

但不同的情况下，拆解问题的角度应该不一样。如果你的朋友是因为心情抑郁暴饮暴食，那么问题就应该围绕心理健康展开拆解。如果你的朋友是因为肥胖症，那么又应该从这个病症的专业治疗角度，展开拆解。

再举一个例子：iOS 开发水平应该如何提高的？我的拆解是：输入和输出两个角度。

• 输入方面：我们可以拆解成阅读博客，阅读图书，看相关的视频，听相关的分享，参加相关的会议，找同事请教等。
• 输出方面：我们可以拆解成写总结的文章，代码练习，分享等。
  • 代码练习又可以分成：工作上的代码优化、面试题目代码的练习、开源项目的参与等。

我之前也是基于上面的拆解，坚持写了好多年的技术分享，最终出版了《iOS 开发进阶》。

拆解完问题之后，我们需要将拆解完的指标量化。

• 拿减肥的案例来说，我们就应该收集每日摄入的卡路里和身体的代谢率指标。
• 拿 iOS 提高的案例来说，我们就应该量化输入和输出的周度、月度、年度目标。

有了量化的指标，如果我们能够将其数字化记录到系统中，甚至自动化收集它就更好了。

• 拿减肥的案例来说，我们用一个软件记录每天的卡路里摄入和代谢率，就很好。
• 拿 iOS 提高的案例来说，我们用统计工具记录自己代码练习量，就很好。

【练习】假如我们的问题是：如何找到男/女朋友呢？如果你的信息收集发现，问题主要出在自己太害羞，应该如何拆解问题和量化指标？

第 3 步：信息判断

执行完第 1 步和第 2 步，你还不能解决问题，因为前面只是帮你分析了数据，找到了关健的一些指标，具体怎么做并没有解决。

所以，在第 3 步，你需要根据前面的信息，做判断和决策，制定自己解决问题的「执行方案」。

• 拿减肥的案例来说，你需要制定每日控制卡路里摄入和代谢率的具体方法。
• 拿 iOS 提高的案例来说，你需要制定输入和输出的具体每日任务目标，以及做合理的时间规划等。

如果我们在面对一些创新性的问题，因为可供参考借鉴的案例不多，在制定执行方案的时候，应该尽可能打开思路，用第一性原理去思考。比如：别人造电动车没有电池就放弃了，马斯克的执行方案却是用 7000 多节松下的 18650 电池拼成一个大电池包。

第 4 步：策略迭代

你的执行方案不一定靠谱，当你发现过一段时间，关键数据指标并没有变好的时候，就说明你应该停下来思考一下了。在这一步应用 PDCA 环，可以很好地帮助你优化自己的方案。

PDCA 包括：

• 策略制定（Plan）
• 策略实施（Do）
• 检查过程，保障策略能够实施到位（Check）
• 获得策略数据反馈，调整（Act/Adjust）

有关键数据做指导，你做的任何调整都能带来正反馈（指标变好）或者负反馈（指标变差），这样你很快就能从中总结经验，对问题有更加深入的理解，从而优化自己的执行方案。

本框架的局限

本框架有三个局限：

• 只适合解决有原始数据的问题
• 只能保证策略尽可能对，不能保证执行到位
• 个体的思考和判断是解决问题的核心

所以，没有银弹，本框架只能帮你尽可能接近真相，真正要解决问题还是得靠你自己的思考、判断和执行。

以上。更多内容请看：《第一性原理思考：解决问题的通用框架(续)》

引言

随着抖音日活破 8 亿，短视频和直播已深入我们每一个人的生活。其中，直播电商作为抖音商业化重要的一环，成为很多品牌销售工作的重点。

我之前写过一篇科普效果广告的文章，帮助很多非广告行业从业者理解效果广告，很多人很喜欢。于是，我想接着这个主题，分享一下抖音直播卖货的基础，如果你没有从事过相关工作，本文可以让你对直播电商有一个基础认知。

核心流程

直播卖货的核心流程分成两步。

• 第 1 步：在信息流中投放你的种草短视频素材（或直播间画面），引导用户点进你的直播间。
• 第 2 步：在直播间中，完成产品的介绍、答疑，并引导用户下单。

我们接下来会拆开这两个环节分开介绍。

短视频素材

介绍

我们日常在抖音上刷短视频，大概刷 10 条左右，就会出现一条是广告商投放的种草短视频。这个短视频会在右侧有一个直播的效果（如下图），短视频中的口播也会引导你进去直播间。

除了种草短视频外，广告商也可能将直播画面投放到你的信息流中，引导你进去直播间（如下图）。

相关指标

对于一个种草短视频来说，平台会评价很多核心的过程指标，最主要的包括：

• 点击进直播间的转化率
• 进入直播间后，访问商品的转化率
• 支付的转化率

下图是一个案例，呈现出了某个电商直播间的转化漏斗。

除了以上指标外，我们评价一个种草短视频的好坏，还有一些过程指标，包括：

• 5 秒完播率。
• 用户点击成本。

【5 秒完播率】：指用户看完了这个视频前 5 秒的比例。在短视频信息流中，用户很没有耐心，如果不能在前 5 秒抓住用户的注意力，用户手指轻轻上滑，就会把你的视频滑走。而每一次广告的曝光都是要收费的，所以，尽可能提高前 5 秒的完播率，就可以提升进入直播间的点击率。

【用户点击成本】：通常每一个商品，都有适合自己的点击成本（具体的成本通常是经验数据）。如果点击成本太低，那么：

• 短视频可能过于有欺骗性，这会使得直播间的成交转化率相对下降，所以得不尝失。
• 用户也可能不精准，比如都是一些好奇心强，但是成交意愿弱的用户。

种草短视频的类型

在我们所处的教育行业，一般种草短视频有以下几种类型：

• 身临其境 真实感受。例如：“最近我家孩子…”
• 附加身份 激发认同。例如：“作为一个海淀妈妈…”
• 消费观念 透传实惠。例如：“不到一顿饭的钱…”
• 第一人称 情节发展。例如：“直接产品使用视频…”
• 软蹭热点 放大痛点。例如：“最近 xxx 新闻大家都看到了…”
• 制造噱头 营造稀缺。例如：“不好意思，活动即将结束了…”

要做好这些短视频，有一些基础的要求：

• 需要符合平台和相关的法规。比如不能虚假宣传，不能恶意制造焦虑，不能诋毁竞争对手。
• 风格要多样。比如同样的口播文案，在车里拍可能就比在办公室拍效果好很多。但如果大家都在车里拍，你出一个在飞机上拍，效果可能又不一样。总之，风格不要雷同，不然前 5 秒的完播率会很差。

除了风格尽可能多样外，我个人认为，一个好的种草短视频还是应该尽量讲产品，把产品的核心卖点讲清楚，即便用户当下不买，那么他也会对产品有一个较为清晰的了解，这对品牌来说，可以积累长期的势能。

利润模型

如果你了解广告系统，你应该能够理解。每一个种草短视频都是基于 ECPM 进行竞价，本质上你需要尽可能提高自己的广告转化效率，否则你就无法给出市场公允的一个千次展示成本。

在抖音平台上，千次展示成本大概在 50 - 200 元之间。我们假设你的平均千次展示成本是 100 元，视频点击率是 10%，直播间的支付转化率是 10%，客单价是 100。那么:

• 1000 次展示（成本 100 元），能够给你带来：1000 * 10% = 100 次点击。
• 100 次点击能够带来 100 * 10% = 10 次成交转化。
• 10 次转化能够带来 10 * 100 = 1000 的收入。

如果你的商品成本是 50 元，那么你每花 100 元广告费，就有 1000 元的收入，扣除 500 元的商品成本和 100 元的广告费，就还有 400 元的利润。

这就是一个极简的直播利润模型，后面我们会继续完善它。

直播间

说完短视频素材，我们再说说直播间。

循环是直播带货的基本形式

直播间最基本的功能，就是面对不断进入直播间的用户，完成从产品讲解到引导下单的整个流程。由于每个用户在直播间的停留时间并不长（通常为 1-5 分钟），所以我们需要在非常短的时间内完成从产品讲解到引导下单的过程。而直播间，其实就是在不断循环这个过程。

我们来看看前一段时间很火的李一舟的直播间是怎么卖人工智能课的（下图）：

李一舟为什么要讲这么简洁？因为如果你随便看一个直播间的在线人数，你就会发现，每一分钟，都有超过 20% 的人离开，又会有超过 20% 的人新进入直播间。下图是一个案例，在该案例中，实时在线只有 22 人，但是每分钟进出直播间的人数分别达到了 18 人和 15 人。

假如你在线下经营一个“超级卖场”，每 1 分钟会进来 1000 人，同时上 1 分钟进来的 1000 人会离开，你应该怎么办？如果你需要 3 分钟才能讲清楚你的产品，那么不好意思，前面进来的人等不到你讲完就走了，后面进来的人，因为只听到你讲的后一半，不知道你在讲什么。

你只能抓住这仅有的 1 分钟时间，迅速完成需求挖掘，产品介绍，引导下单的过程。从这个角度看，李一舟的直播话术还挺高效的。但是，李一舟不应该撒谎，“仅有 10 个名额”这个说法对用户是一种欺骗，其实有更好的处理方式。

流量是直播的生命之源

直播间的主播讲得不管多么好，没有观众也不行。流量在很多别的平台就是付费广告，但是在抖音，还有一大部分是“自然流量”。下图是某个直播间的流量图，可以看到，它有将近一半的自然流量，这部分流量是不需要给抖音付费的。

那么如何获得自然流量呢？自然流量其实是抖音给直播间的奖励，当抖音的算法认为当前的直播间具备下面任一一个优点的时候，算法就会给与奖励。

• 优点一：这个直播间看起来很有趣。
• 优点二：这个直播间看起来很挣钱。

我们先说优点一。抖音算法认为，优质的内容应该分发给更多人。所以，如果抖音算法觉得你的直播间很有趣，被很多人喜欢，那么就会把你的直播间分发给更多人。

什么样的行为代表有趣呢？关注、互动、点赞、评论、停留。

所以，大家有没有看过这样的直播间行为：

• 某直播间，主播不停在说，新进直播间的朋友们，麻烦给我点个关注，送个粉丝灯牌。
• 某直播间，发福袋。领福袋的要求是关注+发一条指定语言的评论。

下图是小猿学练机的直播间福袋，就是一个典型的用福袋增加关注、互动、停留的例子。

我们再说说优点二：这个直播间看起来很挣钱。为了衡量挣钱的能力，抖音有一个叫做 GPM 的指标。GPM 指：平均每一千个观众下单的总金额，常用来衡量直播间卖货能力。

举个例子，如果直播间每进来 1000 个用户，就有 100 个用户下单，客单价是 200，那么你的 GPM 就是 100 * 200 = 20000。

我们知道，抖音对所有平台的交易都有抽佣的，抽佣常见的比例是 2% - 5%。所以，你的 GPM 越高，抖音得到的抽佣也就越多。如果你的 GPM 是 20000，抽佣比例是 5%，那么每 1000 个用户平台可以得到抽佣 20000*5% = 1000 元。

这样，当平台的广告流量有富余的时候，算法就会把流量给那些 GPM 高的直播间作为奖励。平台本身也会得到更多的佣金。

成本模型

我们在最初的时候提到了一个极简的成本模型：

如果你的商品成本是 50 元，那么你每花 100 元广告费，就有 1000 元的收入，扣除 500 元的商品成本和 100 元的广告费，就还有 400 元的利润。

其实，实际核算下来，你还需要付出以下的成本。

退货成本

商品都会有一定的退货率，当退货发生的时候，虽然你收回了商品，但是平台不会退还你已经付出的广告费的。所以，还是刚刚那个模型下，如果你的退货率是 30%，那么你的收入变成了 700，商品成本变成了 350，广告费 100，你的利润下降到了
700 - 350 - 100 = 250 元。

平台佣金

平台通常会抽取 5% 的交易佣金。所以，刚刚那个模型还需要减掉 700*5%=35 元。利润下降到了 215 元。

运营人员成本

直播间的主播和场控，运营都是要发工资的。根据城市不同，主播的工资为 100/小时 - 300/小时 不等。场控的工资约为 50 元/小时。下图是在成都的某个直播间在微信群上发的招聘的信息。

所以，如果刚刚那个 1000 的销售额是在 0.5 小时达成的业绩，主播+场控的小时工资为 200 元。那么，你还需要付出 200*0.5=100 元的成本。利润下降到了 115 元。

GMV 提点

如果我们直播代运营公司，我们通常还需要支持 5% - 10% 的 GMV 提点。在本例中，如果我们支付 5% 的提点，则成本为 700*0.05=35 元。利润下降到 80 元。

税

如果我们售卖的是实物商品，我们需要支付 13% 的增值税。增值税只需要交“增值”的部分，我们的售价与成本的差价是 350 元，所以我们需要交 350*13%=45.5 元的税。利润下降到 34.5 元。

其它

其它成本还包括：

• 短视频素材的制作成本。通常情况下，一个直播间每月需要制作 40 - 80 条左右的短视频，平均每条素材的制作成本约为 500 元，月成本为 2-4 万元。
• 投放提点。如果我们找第三方代投公司帮我们投放，我们通常需要支付 3% - 5% 的投放提点。在本例中，我们需要支持 3-5 元。如果我们不找第三方代投公司，则需要招聘投放人员，成本可能更高。
• 运费险。
• 客服成本，提供售前和售后支持。

结束

• 抖音直播卖货的核心工作是短视频素材的制作和直播间的转化。
• 一个看起来很挣钱的直播间，在计算上退货、投流成本、商品成本、运营成本、第三方提点、税收、客服成本后，其实利润就微乎其微了。

以上。

最近读完了一本叫《定价制胜》的新书，作者是赫尔曼·西蒙。该作者创办了一家咨询公司，在全球提供定价咨询服务。截止 2021 西蒙咨询年营业额 5 亿美元，拥有员工 1700 人。

以下是我的读书心得。

一、德国铁路的定价咨询

作者接到了德国铁路公司的咨询需求。当时的困境是：铁路的票价高于自己开车的油费，当时铁路每公里的费用约为 0.16 美元，但是开车的每公里费用约为 0.1 美元。所以，大部分人从经济角度选择开车出行。

西蒙的解决方案是将火车出行的成本拆分为固定成本和可变成本两部分。西蒙让铁路公司推出 BahnCard 50 优惠卡，售价为 140 美元一年，拥有优惠卡的用户可以以 5 折购买车票。

这样，每公里火车的可变成本变成了 0.08 美元，低于开车出行的 0.1 美元。最终，该优惠卡每年卖出 400 多万张。

该方案类似于京东 PLUS，天猫 VIP88。用一次性的付费将用户之后每次的购买成本降低，带动用户更多消费。

二、凡勃伦效应

美国经济学和社会学家凡勃伦在他的著作《有闲阶级论》中揭示了价格是身份和社会威望的标志，为消费者提供了社会心理层面的效用。这又被称为“凡勃伦效应”。

具备这类特征的一些奢侈品，在一定范围内，会出现价格越高销量越好的情况。这样的案例有很多，比如爱马仕的包，保时捷，以及一些高档手表，茅台酒等。

对于这类商品，找准自己的需求曲线，不要定价过低才可能有比较好的销量和利润。

三、品质效应

大部分消费者都认为：便宜无好货家，一分钱一分货。所以，较高的价格以及与其匹配的品质，可以给到消费者安全感。

研究表明，像鼻用喷雾，连裤袜，墨水和电子产品的价格提高时，它们的销量也会提高。

书中举了一家电动剃须刀的例子，这家市场跟随者为了使产品价格更接近市场领导品牌博朗（Braun），大幅提升了售价，其产品的销量在短时间内增加了 4 倍。新的价格打消了消费者对其质量的担忧，同时对于博朗，其仍然具备足够的价格吸引力。这就是所谓的价格甜蜜点。

我认为教育产品其实也是具备这样的品质效应。因为教育产品价格背后的产品品质和服务比较复杂和专业，消费者通常不太能做到比较客观的比较，这种情况下，价格高的产品在品质也过硬的情况下，长期也是最舒服的。

四、定价应该支撑企业利润

作者用一个具体的例子展示了价格折扣与利润的关系。

我们假设一个硬件产品价格为 10 元，销量为 100 万件，销售额为 1000 万。其中成本为 800 万，利润为 200 万。

现在，我们假设销量不变，我们将价格打 9 折，用 9 元的价格销售。这个时候，我们的利润会下降 50%，只有 100 万了。

如下图所示：

有人可能会说：降价会带来销量的上涨。好的，那么销量需要上涨多少才能与之前的利润持平呢？答案是销量上涨一倍。

10% 的优惠基本上是不可能带来 100% 的销量上涨的，所以最终带来的就是利润的损失。

以上还没有考虑竞争对手跟进降价的情况。如果竞争对手也跟进降价 10%，那么大家的销量应该基本保持不变。

** 结论：9 折的销售会带来利润的大幅度损失，同时销量的上涨很难弥补这部分。 **

同时，我们可以做另外一个假设：如果我们涨价 10%，那会怎么样？结论是：如果销量没有下滑超过 3 成，涨价就可以提供更多的利润。

所以，在面对困境的时候，涨价比降价更安全。

五、盈亏平衡分析

对于一个商品，它的成本包括固定成本（销售人员工资等）以及可变成本（生产成本，营销费用），于是我们可以得出以下公式：

盈亏平衡销量 = 固定成本 / （价格-可变成本）

假如，我们的固定成本是 300 万，定价 100 块钱，可变成本是 60。那么，我们需要卖出 300 万/40 = 7.5 万件商品才能回本。

如果我们把价格降到 80，那么销量需要翻倍才能盈亏平衡，如果我们把价格涨到 120，那么只需要卖出 5 万件就能盈亏平衡。

六、价格弹性

价格弹性是指销量变化与价格变化的关系。

价格弹性为 2 表示销量变化百分比是价格变化百分比的 2 倍。也就是说，1% 的价格下降将带来 2% 的销量增长。相反地，1% 的价格提升将会造成 2% 的销量下跌。

根据西蒙咨询对数万种商品的分析，价格弹性通常在 1.3-3 之间浮动，中等浮动大约在 2。

所以，我们可以借助这个工具估算价格变化带来的销量变化。如果价格弹性为 2，那么 9 折优惠对应的销量提升就是 20% 。

利用价格弹性规则和历史上同类产品的参数经验，我们就可以模拟分析各种定价对于销量的影响了。当然，这个假设还是建立在需求曲线是线性的情况下。真实的情况应该更加复杂。

七、危机中的利润

在进行定价讨论的时候，西蒙咨询公司通常会让企业出一套选择题：

• 选项 A：价格下降 5%，销量保持不变
• 选项 B：销量下降 5%，价格保持不变

大部分企业都会选择 A。但因为全球企业的平均净利润率约为 6%，其中中国的企业平均净利润率为 5.2%，所以选择 A 意味着利润率从 5.2% 下降到基本上无利润的境地（也可以理解为利润率下降 100%）。

所以，当企业陷入困境，降价是一种危险的操作，因为降价有可能让企业陷入亏损。相对来说，减产的危害小很多。

八、一些小结

巴菲特说：评估一家企业价值最重要的因素是其定价权。

西蒙说：好的价格方案需要创造价值，量化价值以及传递价值。最后，也是最重要的一点，避免价格战。

孙正义在投资 wework 失败之后说：你的梦想最好是有利可图的。

我的老板常圳说：没有哪个公司是因为盈利倒闭的。

我认为：

• 制定价格和营销策略的时候，首先应该关注利润，然后才是规模；
• 营销中应该重点为消费者传递产品的价值信息而不是优惠信息；
• 为团队传递利润为先的价值导向；

以上。

最近读完了海尔的创始人张瑞敏的《永恒的活火》。张瑞敏从 1984 年创立海尔以来，将海尔从一个小厂变成了一家世界 500 强企业，这本书主要介绍了他的“人单合一”的管理理念。

以下是一些读书总结。

一、什么是人单合一

人单分别指的是人：员工；单：用户。

人单合一的核心思想是将管理模式面向员工和用户做调整，以便调动员工最大的工作积极性，激发产品创新力。同时用市场化的方式来检验团队的成果，让大家关注点都集中在产品售卖和用户体验上。

具体来说，在人单合一的模式下，员工是以混合业务小组（书中把它称作链群合约的小微）存在的，小组内部通过自发的选拔来形成小组长，小组长背负大家认可的绩效目标，同时业务如果发展得好，小组长也可以获得更大的经济收益。

书中并没有详细介绍混合业务小组的职位构成，但强调产品和销售同事都需要为最终的售卖结果负责。

在用户方面，人单合一讲求让小组自己发现和尝试产品机会。把小组变成一个个产品创新的实验田。在评价产品的时候，组织用纯市场的方式来评估，即只有销量好的产品才是真正命中市场需求的产品。

如何评价好的产品，作者引入了很多价值维度。强调给用户的体验增值作为核心评价指标。

对于职能化的团队，张瑞敏把它变成了为小组赋能的中台单元。这种更像是服务的中台限制了职能团队对业务的话语权，使得业务小组的权力更大。

另外张瑞敏砍掉了很多中层领导，让一线员工自己做决策。

二、本书的优点

作为普通人很难接触到世界 500 强的 CEO 的系统性观点。张瑞敏作为在中国成长起来的企业家，他的管理观点融入了中国的传统文化，更容易被大家理解和接受。

本书的核心管理观点“人单合一”也特别适合当下这个信息爆炸的时代。《构建网状组织架构 - 赋能》一书里面也对现代组织有类似的观点，只是角度不一样。

另外，张瑞敏在书中也提及了很多管理大师的观点和著作，可以作为补充阅读材料。

三、本书的缺点

这本书虽然作者是张瑞敏，但是其实是张瑞敏和其他管理学者的访谈录。作为访谈录这本书有两个缺点：

1、全书都是张瑞敏参加线下访谈的内容，而访谈双方也都很友善，所以并没有什么特别不同的观点碰撞。

其实访谈如果像李翔那样做得很有深度也很好，但是像本书这样的访谈，由于双方都不是专业做访谈的，所以提问的结构，对受访者回答的引导和深挖都显得不够专业。

2、这本书有足足 600 页厚，最主要的观点就是“人单合一”。全书的访谈中多次重复提到这个观点，但是对观点的阐述多集中在原理层面，但在执行层面上的难度，张瑞敏虽然有多次提及，但是却没有系统的说明。

一些有助于人单合一的管理工具（例如人单合一计分卡、共赢增值表），张瑞敏在书中也是点到为止，没有从设计角度解释这些工具的产生过程和设计思路。

这就造成了张瑞敏虽然在 20 年前的 2005 年就提出了“人单合一”，但是其管理思想的讨论和实践仍然不流行。

以上。

最近读完了一本市场营销的教材–《营销管理》，以下是一些感悟总结。

营销不是销售

我很高兴在这样一本权威的营销教材上看到这样的描述：“销售只是营销的冰山一角”。书中引用了管理大师德鲁克的话：

我们可以假定，对销售的需要总是存在的，但市场营销的目标就是让销售变得多余。市场营销的目的是很好地认识和了解顾客，让产品或服务适合顾客并实现自行销售。在理想情况下，市场营销的成果是使顾客产生购买意愿。之后所需要的就只是提供足够的产品或服务。

我非常赞同这句话，我们的销售团队大部分精力都花在了如何卖货上，他们想着如何优化售卖的话术，如何逼单，如何让消费者感受到优惠。但其实最好的营销是让产品能够实现“自行销售”。

在让产品实现自行销售这件事情上，做得最好的恐怕就是 Elon Musk 了。Musk 没有为 Tesla 打任何广告，但是他却非常懂得如何营销。他会选择在市场不成熟的情况下，从高端的豪华车 Model S 切入，先做小众市场，再过渡到大众市场。他会为 Model X 设计酷炫的鸥翼门。他也会将 Model S 发射到太空中。他不断讲述自己的理念：加速世界向可持续能源的转变。最终特斯拉成为了全球市值最高的新能源汽车公司。

4P 的不足

大家都知道 4P 理论，4P 指营销中的 4 个关键因素：产品（product）、价格（price）、促销（promotion）和地点（place）。

作者在书中指出了 4P 理论的 3 个缺陷：

• 无法区分供应品是产品还是服务。
• 将品牌视为产品的一部分而非独立的属性。
• 对“促销”一词的界定模糊，包含了激励和沟通两种行为。

于是，作者将 4P 扩展为 7T，分别为：产品、服务、品牌、价格、激励、沟通和分销。

• 产品是一种商品，为目标顾客创造价值。产品可以是有形的（如食品），也可以是无形的（如软件）。购买产品将赋予顾客对产品的所有权。
• 服务。服务也为顾客创造价值，但并未赋予顾客所有权。如：就医流程，设备维修，理发等。
• 品牌。品牌的目的是识别公司提供的产品或服务，并将其与竞争对手区分开来。
• 价格。顾客为获得产品而支付的费用。
• 激励。通过降价或者加赠来提高产品价值。通常形式包括：批量折扣、降价、优惠券、赠品等。
• 沟通。沟通是向目标顾客告知产品细节以及购买方式的行为。
• 分销。分销是指向目标顾客提供产品的渠道。

从为顾客创造价值角度：

• 产品、服务、品牌、价格、激励都在设计层面上服务于价值；
• 沟通是在让消费者了解到价值；
• 分销是传递价值的渠道；

消费者决策流程

我们先看书中是怎么写的：

市场营销学者构建了这个决策过程的“阶段模型”，其中消费者通常经历五个阶段：问题识别、信息搜索、方案评估、购买决策和购后行为。

消费者做出购买决策的过程及其购后行为通常被称为消费者决策旅程。使用“旅程”的说法是因为消费者做出购买决策的方式并不总是线性过程，相反，它通常是一个迭代过程。

消费者并不总是经历所有的五个阶段，他们可能会跳过或逆转某些阶段。当你购买经常使用的牙膏品牌时，你会直接从问题识别阶段进入购买决策阶段，跳过信息搜索和方案评估。

我对这部分的感受是：我们的营销团队在考虑产品售卖的时候，常常会放大“赠品”对售卖的影响，但其实从消费者购买决策流程来看，赠品是其中非常小的一个环节，只是属于 7T 中的“激励”中的一部分。

过于关注赠品，会使得整个营销过程将问题识别，方案评估等这些重要环节忽视。拿直播间来说，一个好的直播间应该重点讲用户需求，讲产品的解决方案，最后再用优惠和赠品来关单。但是很多自播或者达播直播间，上来就讲这个东西多么便宜，多么优惠，错过就没有了。这种讲解法不但转化效率也是低下的，也会带来极高的退款率。

对于一个长期经营品牌的公司来说，这种讲解法也会让品牌的积累变得薄弱，因为只有强调解决方案本身的优秀才能让消费者认同产品，从而慢慢积累对产品所属品牌的认同。

以上。

最近看到网上抵制农夫山泉闹得轰轰烈烈，我去翻了一下，看看大家到底在骂什么，看完觉得莫名其妙。我把大家骂农夫山泉的点摘出来给大家看看：

1、骂农夫山泉有日本资本

我们现在是一个高度全球化的社会，我们身边用的很多东西，不但可能有日本资本了，甚至就是日本品牌。索尼，任天堂，佳能，尼康，这些日本品牌大部分人都见过或者用过。我们小时候看日本的动漫，灌篮高手，包括前段时间大家怀念的七龙珠，不都是日本的吗？

一个外国资本，看好我们中国公司，买我们中国公司的股票，投资我们中国有什么问题？这不就是变相给我们中国公司的股票提高股价嘛？在国家都在鼓励外资投资的情况下，这些骂农夫山泉的人，是不是希望所有外资都撤出中国？

我一直觉得，一个商品如果给我们带来了快乐，让人民幸福了，就是好的商品。不管他背后的资本来自哪里。我们在讨论一家公司的时候，也应该立足于他们的产品是否好，讨论产品和服务本身。

2、骂农夫山泉的产品传播日本文化

有人说这个π像靖国神社。我对这种杯弓蛇影的行为特别厌恶，因为这种可以通过想象力发散来进行的指责防不胜防。要这么说，每个人的下半段身子是不是也像一个π，也像靖国神社了？

有人做了一张图，我感觉是比较能够代表这种想象发散力的危害的。

如果按上面这张图的对比，那华为是不是都得把 logo 改了才行？

3、骂农夫山泉捐款少

有人翻了农夫山泉的某一次捐款，说捐少了。我想说，捐款这种事情是一个企业的自愿行为，企业捐不捐捐多少都是人家自由。我们自己做过多少公益事业，捐过多少钱？不要拿道德绑架企业。

4、骂钟睒睒靠娃哈哈赚第一桶金

这个事情要讲证据，人家钟睒睒已经辟谣了，也详细讲了自己第一桶金怎么来的。如果要骂，就也应该拿出证据，证明钟睒睒撒谎。

5、骂钟睒睒的孩子是美国籍

我觉得这个事情根本不重要。

我身边有许多朋友，有人去了美国，有人去了加拿大，有人拿了新加披国籍，有人拿了香港身份。我的大学室友，一个在美国定居了，一个在韩国定居了，每年他们回国的时候我们还会聚聚，交流一下各国文化的差异。

我从来没有见过一个人因为他的朋友出国，骂他的朋友。我也没有见过这种事情发生。为什么我们就要求企业家或者企业家的孩子不能有外国国籍呢？

写在最后

最后我想说，我们应该给个人和企业足够的自由。

一个人如果自食其力，遵纪守法，就是一个合格的公民。如果他道德高尚，助人为乐，那么我们应该歌颂赞美这种行为。但是我们不能道德绑架每一个人必须捐款，必须留在中国。

一个企业如果遵纪守法，吸纳大量就业，持续提供受欢迎的产品满足消费者需求，创造利润并为国家纳税，那就是一个合格的企业。如果这个企业还道德高尚，通过卷款和分红回报股民和社会，那我们应该歌颂赞美这种行为，但我们也不能道德绑架企业，要求企业必须捐款，企业家的子女必须在中国。

其实一家企业做到本分已经很不容易了。

希望大家给农夫山泉一点活路，中国好的企业和企业家本来也不多。

后记

在公众号发表完这篇文章后，我有了很多新的思考。

1、我加强了自我观点的认同

在我的公众号发完该文章后，我的评论区遭到了谩骂，听从一些朋友的建议，我删掉了文章。但是，很多大 V 站出来表达了同样的观点。

• 《聊聊农夫山泉的事》- MacTalk
• 《别再滥用“爱国”的幌子》- caoz的梦呓
• 《谁想搞垮农夫山泉？》- 吴晓波频道
• 《暴民替宗庆后除三害》- 三表龙门阵
• 《谁是“网暴”农夫山泉的真正推手？》- 胡锡进观察
• 《从“放生”农夫山泉开始，这事算是彻底成互联网闹剧了》- 差评

以上的文章，像MacTalk、caoz的梦呓、三表龙门阵都是我非常喜欢订阅的 IT 类公众号。与他们的观点一致让我有了更多的自信，更加坚定自己的立场。

2、我理解了情绪的力量

虽然这是一次在事实上没有多少争论的事情，但是在舆论上，民众的情绪却表现出极端地不理性，这里面更多是情绪的力量。在这种力量下，农夫山泉成了大家情绪的出口，于是网民并不在乎真相，在乎的只是自己的情绪宣泄。

情绪是重要的，我家孩子在闹情绪的时候，我都会让她平静下来之后再和她沟通。所以，我其实不应该在民众都带着情绪的情况下与大家辩论。这种辩论行为一方面是无效的，另一方面有可能会激发更多情绪。

我通常情况下都会尊重我的粉丝，不管是支持我还是反对我的评论，我把大家的评论都放出来了，但事后看起来，因为情绪的原因，评论区成为大家相互争吵的又一阵地，也激发了对抗。

3、如果未来还有类似的事情，我会怎么做

在民众情绪被极端放大的时候，其实社会是需要理性的声音的。这个时候，站出来发表不同观点的人，肯定会是被民众网暴的。我就收到了一些人身伤害的威胁：

所以，未来如果再有一些网络上的非理性情绪表达的时候，我需要：

• 更加谨慎地选择表达观点的时间、方式和方法。
• 如果表达观点会影响到我个人的生活和工作，我应该先沉默。
• 不应该在评论区放出所有观点。
• 不应该回复非理性的留言。

4、其它

我很好奇我的粉丝里有多少人是在这件事情中比较有情绪的，于是我查了一下，可能就是这 155 个取消关注的粉丝。

但我的 5 万粉丝里面，只有 0.3% 的人被极端情绪带动，我还是挺为那 99.7% 的粉丝骄傲的。是的，说的就是正在看文章的你😁

最近思考了一下私域渠道，以下为自己的总结，分享给大家。

什么是私域渠道

私域是指将用户以微信群，或特定分销 App（快团团、万物心选、蜂享家、京粉等）的方式来组织的渠道。

这种渠道的特点是：

• 渠道内部的信息相对封闭，仅私域内用户可见
• 私域渠道的商品售价通常会有内部的折扣，以实现对其它公域渠道的流量争夺，用优惠维持粉丝的持续聚集
• 私域渠道通常会带有多级分销性质，用类似传销的方式实现用户的裂变增长
• 虽然品牌方通常禁止，但是私域渠道的底层分销者为实现利益最大化，会将优惠信息传播到公域（小红书、微信群、闲鱼）上，以实现对公域流量的拦截
• 对于公域的乱价行为，私域渠道通常管控不严，因为管控动力不足&管控难度大

私域渠道的价值

私域渠道的价值有：

• 以相对低价收获价格敏感用户。
• 触达公域未触达的潜在购买者。
• 品效合一的种草渠道，私域可覆盖特定人群，引发群内讨论，有助于产品曝光。
• 按 CPS 结算，利润率相对确定。

私域渠道的风险

私域渠道的风险主要是乱价，包括：

• 乱价到小红书
  • 吃掉官方渠道的自然流量。
  • 消费者对品牌的价格体系感到紊乱，购买决策时间拉长。
  • 伤害品牌的长期价格认知。

除乱价外，私域渠道通常购买力容量有限，随着销量衰减，后期收益越来越小，乱价风险越来越大。

私域的策略

• 因为私域内部本来就有折扣体系了，所以私域渠道的合作价格，赠品价值应与官网拉齐。
• 限制私域售卖的时间。只在有限的时间段内做活动。比如每月有 3 天活动期。
• 停掉衰减的私域渠道。
• 赠品区分，便于识别乱价。
• 新品在起量之前，都不上私域。

其它

虽然说停掉私域对业务的影响会是减少品牌曝光，减少价格敏感用户。但是如果私域一直无法有效管控，也可以考虑停掉所有私域合作。

整体上来看，消费者并不会只存在于单一渠道，所以不做私域对品牌的长期影响是非常小的。

以上。

小马宋创立了自己的战略咨询公司，为元气森林、得到 App 、极米投影仪等产品做过营销咨询服务。本书是他的营销总结。

读这些一线营销公司创始人的书，内容非常接地气，很多案例就发生在身边，所以感受会更加真实一些。

以下是一些笔记。

1、渠道和推广的差别

4P 理论中的渠道和推广容易被混淆。作者首先认为：4P 理论中，4 个 P 并不是完全独立的，比如价格的调整，很多时候就是一种推广活动。又比如产品的包装，其实也涵盖有推广的内容。

作者小马宋也对渠道和推广下了一个定义：

• 渠道是一套组织系统，构成元素是参与商品交易和交付的所有组织和个人。

• 推广说为了促进商品成交而做的所有决策和行动。

我的理解：对程序员来说，渠道像是面向对象的属性，推广像是对象拥有的方法。

2、腰带哥渠道创新的故事

小马宋讲了一个腰带产品渠道创新的故事：故事的主人公叫“腰带哥”，他敏锐的从裤子店里面发现了腰带生意的商机。

因为顾客在挑裤子的时候，会拿腰带来搭配一下，但当时的裤子店很少卖腰带。于是腰带哥就尝试批发了一批腰带，在几个裤子店测试，把腰带放在裤子店里面，不要货款，只要老板卖出一条腰带就给 15 元的提成。最后测试的结果是他发现一家店一天可以卖 10-20 条腰带。于是他成立了自己的腰带品牌，最高的时候一年做到了 5000 万的规模。

后来他的生意迅速下滑，主要因为：

• 同行发现了他的这个门道，用更多佣金和他抢生意

• 电商的发展侵蚀了线下店的流量

• 年轻人不喜欢穿腰带，市场规模萎缩

腰带哥的故事告诉我们，卖货的核心是找到能发生交易的地方，并且把你的货铺到那里去。

另外，自己挣的是产品创新钱还是渠道创新的钱，长期竞争壁垒在哪里，也是让我深思的地方。

3、推广需要让消费者产生记忆、购买和传播

一些同事在卖货的时候只考虑让消费者购买，为了达成目标就着重讲优惠讲赠品，这是不对的。

因为这样没有考虑到让消费者记忆和传播，这样的售卖方式对于品牌没有长期价值。我们花在渠道上的每一分钱都是要计算成本的，如果长期我们只能靠花钱来买流量，那么售卖风险是非常大的。哪一天渠道的流量费用上去了，或者渠道变化了，对我们都是巨大的灾难。

但是如果我们讲产品，让消费者记住我们的产品卖点，甚至还能够在某些情况下推荐我们，那么我们就拥有了一部分的品牌自然流量。这些流量会体现在消费者在电商网站的主动搜索行为上面，这才是长期的品牌价值。

4、品牌广告不是银弹

一些同事常常问：为什么我们不上电梯广告，不投品牌广告。我常常解释说：因为我们的收入规模不够，而品牌广告需要的基础密度要足够大，否则就没有效果。

在书中，小马宋进一步给我了启发：很多行业并不需要品牌广告。比如：餐饮很少有品牌广告，他们通常只在所在的购物中心放一些吊旗。律师事务所也很少打品牌广告，但是不影响我们知道事务所里面的头部公司。

正确的做法应该是：根据企业的具体情况来设计可行的推广方案。这个方案在早期应该重点看重对售卖的直接拉动。只有当你有了足够多的利润，这个利润你拿出一部分来，没效果也无所谓的时候，才可以拿来做一些偏长期的品牌广告。

5、消费者决策 POM 模型

小马宋总结了《绝对价值》一书中的消费者决策模型。这本书作者是斯坦福大学商学院市场营销学教授西蒙森。

在 POM 模型中，西蒙森把影响消费者决策的因素归结成三类：

• 消费者自己的喜好（personal）

• 品牌方的传播（marketing）

• 朋友，专家，KOL，评测机构等第三方（others）

小马宋把这个理论结合当下时代做了一些有价值的解读，比如：

• 电视时代因为广告效率高，所以品牌可以通过广告来影响消费者。但是现在很多品牌都不投电视广告了，因为现在广告渠道丰富了，电视广告成本太高，回报不足。

• 现代的营销需要做更辛苦的事情：要做种草，评测，笔记等方式，也要挑选有性价比的渠道，测算投放 ROI，把每一分钱花在刀刃上。

6、效果广告的问题

小马宋从品牌知名度解释了效果广告的问题。

品牌知名度有三个指标：

• 品牌再认率。类似于“有提示提及率”，就是用户看到这个品牌的时候，能想起来之前听说过这个品牌。

• 品牌再现率。当消费者产生某种需求的时候，能够想到这个品牌。

• 无提示第一提及率。当消费者被问到某个品类的时候，消费者提到的第一个品牌。

如果一个品牌只投效果广告，那么对于品牌知名度的影响是非常微弱的。因为没有知名度，那这个品牌是无法从用户需求场景激发出用户主动的行为，因为一个新用户根本不知道有这个品牌存在。

品牌广告的效果在于：虽然当下的效果不如精准的效果广告，但是扩大了知名度，未来的顾客在需要的时候可能就会想起你，才会搜索你并产生购买行为。

7、不是所有产品都需要投广告

一些产品的渠道和营销是绑定的，渠道即获客方式，这种情况就不需要另外投放广告。比如餐饮行业，路边的店面招牌就是广告。律师事务所也很少打广告。开在小区的小卖部也不需要打广告。

那什么产品需要投广告呢？应该根据企业的具体情况，设计可执行的营销获客方案。

如果是一家初创企业，看重快速的现金回报，就应该更多地投放效果广告。等企业慢慢壮大，可以拿一部分利润来做品牌广告，这样如果没有短时间内的效果也是可以承受的。

书中还有很多不错的观点和案例，推荐做市场营销的同行都看看。

以上。

小马宋创立了自己的战略咨询公司，为元气森林、得到 App 、极米投影仪等产品做过营销咨询服务。本书是他的营销总结。

华与华的华杉在营销咨询行业开创了写书立说的方法，收获了大量的知名度，这也引来了同行的学习。

读这些一线营销公司创始人的书，内容非常接地气，很多案例就发生在身边，所以感受会更加真实一些。

以下是一些笔记。

1、实体经济需要在第一天就挣钱

互联网给了大家错觉，觉得做任何事情都可以先做规模，再做利润。但实体经济不是互联网。

互联网的 App 边际成本很低，如果规模化之后能够获得垄断地位、用户心智，那么长期的获客问题也解决了。另外 App 本身有黏性，大用户量的产品可以通过广告赚钱。

实体经济本身卖的是商品，商品的成本占比能到 20% - 50%，这么高的成本占比的情况下，规模化之后带来的成本优化空间很小。所以实体经济如果不能在售卖的第一天挣钱，就非常危险。

实体经济可以在不挣钱的时候，将规模限制在一个很小的范围内，打磨自己的产品和测试各种可以回本的获客渠道，努力让自己挣钱。

2、企业需要找到自己的独特经营战略

企业的使命是为消费者提供有价值的服务，并以此让自己活下来。

但是企业虽然有这样的愿景，却需要找到一条独特的经营模式。独特的经营模式可以给企业带来竞争的壁垒。

企业不但需要回答：为什么消费者现在要选我，更重要的是：为什么消费者未来还会选我。

为了回答这个问题，企业需要在产品和营销两个角度上构建自己的长期优势，让自己拥有确定的未来。

从产品层面上：企业需要回答，产品未来是否会需要持续迭代？如果需要，为什么自己的产品迭代会保持竞争力？

从营销层面上：企业需要回答，自己的用户现在从哪儿来，未来从哪儿来，获客渠道会不会变化？为什么可以一直稳定获得用户？

对于以上问题，每个企业的答案都应该是独特的。

3、做大市场的生意

作者举了白酒的例子：白酒是一个市场规模 5000 亿的生意，茅台的规模大概是 1000 亿，五粮液 500 亿，过百亿的企业很多，所以是一个大市场。

餐饮市场规模超过 4 万亿，也有大量过百亿的企业。

大市场的生意使得大家差异化经营成为可能。

4、用户需要解决的是“待办任务”

作者引入了《创新者的窘境》作者提出的“待办任务”的概念：JTBD（jobs to be done）。在这个概念下，用户买转头其实是需要一个孔；用户点餐是需要让自己肚子饱。

从“待办任务”角度思考解决方案，可以容易跳出当前的产品框架。

从“待办任务”角度也可以发现跨品类的竞争。比如统一方便面传统的竞争对手是康师傅，但是因为外卖的兴起，大家都不愿意买方便面了。因为本质上外卖和方便面都是解决让肚子饱的任务。

5、包装和落地页对消费者购买决策影响极大

在线下货架商品的年代，包装对售卖影响很大。如果你去线下的玩具店，你会发现很多玩具会有开窗设计，这种设计帮助消费者在购买前看到并且体验玩具的功能。

现在电商流行的年代，直播间和落地页对售卖影响很大，包装反而变得不那么重要了。所以， baby care 可以靠设计和高品质的落地页吸引宝妈购买他们的产品。我们的斑马思维机也可以靠直播间 1 年卖出超过 1 个亿的 GMV 。

6、品牌名是否应该复用

之前看《定位》那本书，作者希望所有的产品都应该有自己的品牌名。但是咱们看实际的商业社会，集团品牌其实很常见。

书中举了雀巢的例子，也举了恰恰从瓜子扩品类到坚果的例子。所以，品牌能不能复用还是要看实际情况。

如果品牌复用能够同时对新旧产品都产生累进，那其实可以复用。这种累进体现在：

• 新产品因为品牌复用，更好卖了

• 新产品不会对原有产品的品牌带来伤害

7、定位理论的局限

作者讨论了定位理论的一些局限性：

• 定位理论所说的“占领消费者心智”的逻辑需要大量的品牌广告投放才能有效，而这需要大量的广告费投入。

• 现在这个时代，传播渠道变得多样化了，像电视这种过去大规模传播的媒体消失了，品牌广告投放更难覆盖大众。

另外，作者举了很多定位书中的案例错误，说明定位理论只是商业竞争中的一个因素，而不是决定了竞争的全部。对此我是完全同意的。

以上。大家龙年快乐～

春节在家跟舅舅学做了滑肉汤，这个菜在我的老家四川广安市武胜县很火，是当地的特色美食。

其实四川有很多不辣的美食，滑肉汤就是其中一道，分享给大家。

一、食材准备

一些补充：

• 瘦肉可以用里脊肉或者别的偏瘦的肉，舅舅说最好用紧挨着排骨的那片瘦肉。
• 如果没有豌豆尖，也可以用丝瓜、豆芽代替。

二、烹饪步骤

第一步

把瘦肉切片，然后放入少量盐、胡椒、酱油调味。用手把肉片抓匀，让肉片与调料充分混合待用。

• 如果希望肉更嫩，也可以加入一个鸡蛋清。
• 如果肉比较瘦，也可以加入少量食用油。

第二步

把红薯豆粉放入一个较大的盆中，加入温水化开，比较好的状态是不太稀的“非牛顿流体”态。这个时候加入第一步的肉片抓匀，让肉片裹上豆粉。

• 也可考虑用开水化开，这样豆粉会更黏，不易糊锅，但是会比较难抓匀。

第三步

锅中加入适量水，放入姜片，猪油，少量盐和胡椒粉，待水烧开后关火。用手将肉片一片一片下锅，这样做主要是为了保证豆粉不化开糊汤。

第四步

重新开火，水开 1 分钟左右加入鸡精，然后放入豌豆尖约 30 秒后关火。

一锅滑肉汤就煮好了😊

故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。

— 《孙子·谋攻》

在组织内部，上下对齐是非常重要的。否则可能下属做了很多事情，但是上级一点都不认可；亦或者上级想做一个事情，下级内心不想做，最后因为执行不到位而做得不好。

“上下同欲”的状态是最舒服的，但是很多时候现实并不完美。当上下对齐出现问题的时候，应该怎么解决呢？我分别在下属视角和上级视角阐述一下。

1、下属视角

站在下属视角，如果上级不能理解和认同自己的观点，那么应该仔细判断一下，是以下哪种情况。

情况一：上级的信息量不足。

这个时候下属应该尽可能将自己的信息共享给上级，帮助上级理解你的逻辑。

如果你说了很多上级还是没有被说服，而你还是认为上级的信息量不足，那只能说明你缺乏信息沟通的能力，应该加强这方面的锻炼。

情况二：上级的思考角度或者权衡方式不一样。

这个时候下属应该尽可能通过询问，理解上级的思考角度或者权衡方式，通过学习共同的思考方式，逐步达成相似的做事方法。

情况三：上级的能力不足。

如果你确定你的上级能力不足，那么应该尽可能帮助他意识到这方面你比他更专业，让他通过授权给你更多自主权。

但是在刚开始有分歧的时候，你可能还是需要多给上级一些时间来验证你的观点才是正确的，所以没关系，你如果实在没办法说服他，就先按他的来。

如果你实在受不了，也可以选择调岗或者离职，选择一个能够沟通的上级。

情况四：你无法判断为什么无法说服上级。

这个时候可能是因为有一些信息领导不方便告诉你，亦或者是你的能力不足，无法理解领导的一些判断。这个时候没关系，先按领导的执行即可。

无论以上哪种情况，你都需要先充分沟通，站在上下同欲的角度试图达成一致。因为本质上你们都是想把业务做好的。如果达不成一致，就先按上级的来。

2、上级视角

站在上级角度，如果下属不能理解自己的想法，那么应该努力阐述自己的思考角度和权衡的逻辑，这是一个非常好的对齐的机会。

上级也应该努力倾听下属的思考逻辑，避免自己因为信息缺失造成判断错误。

如果努力沟通之后，大家的观点还是没对齐，上级应该判断一下这个事情对业务的重要和紧急程度。

• 情况一：如果是一个重要且紧急的事情，上级应该承担起决策权力和责任，让大家按自己的想法来做。

• 情况二：如果是一个重要但不紧急的事情，上级可以给下属多一些时间思考和讨论，用时间来磨合思路，用沟通建立起大家都认同的目标。

• 情况三：如果是不重要的事情，上级可以选择授权，给下属多一些自由空间。

如果上级消耗了巨大精力还是与下属对不齐，上级应该动用自己的权力来决策。如果在这种情况下，下属不听上级的，那么应该把下属换掉。

另外，上级也应该时刻自省：自己是否足够胜任当下的职位？如果自己不能胜任，那么应该努力提升自己或者让位于能够胜任的其他人。

其它

无论如何，一个上级应该承担他职位内的决策权力和责任，即使将决策权授权给下属，也应该是上级承担相关的责任。

以上。

最近出差较多，1 月 4 日回北京，当时到机场的时候已经是晚上 12 点了。我用滴滴试着打车回家，立刻叫到了车，正好我在飞机上睡了一路，不太困，就和司机攀谈起来。

作息

司机师傅是专门跑夜车的司机。他的作息是这样的：

• 早上 10 点-下午 5 点，睡觉。
• 下午 5 点起床，吃晚饭，然后跑晚高峰。
• 下午 10 点以后，专门跑机场单。
• 半夜 11-1 点，看准跑车间隙合适的时候，吃第二顿饭。
• 凌晨 2-5 点。在车上小睡一觉。
• 早上 5 点-10 点，跑早高峰。跑完早高峰吃第三顿饭。吃完饭后睡觉。

问题

我问了一些问题：

• 问：车上睡觉冷怎么办？

• 答：全程开空调，但是要把车窗留个缝，防止一氧化碳中毒。

• 问：半夜找得到吃的吗？

• 答：有专门的馆子，跑车的师傅都知道。我们跑车的有微信群，可以交流这些信息。

• 问：为什么专门跑夜车？

• 答：因为晚上里程费高而且不堵车，跑习惯了比白天挣得多。

收入

问了一下他的收入情况，他说到手大概 1 万左右。主要是需要跑早晚高峰来挣积分，积分高的司机在接单的时候才可以优先派单。
所以他跑早晚高峰其实不挣钱，因为堵车，主要是为了积分。因为积分是按单算的，所以他早晚高峰喜欢接小单，这样积分赚的快。

家庭

家里有两个娃，大娃读大四，小娃在读高中。老婆没工作在家带娃，钱挣来基本上都给家里寄回去了，供老婆孩子生活和上学。
大娃在山东上学，毕业了想留在当地，大娃觉得北京的生活成本太高，北京租房一个一居室得 5000 左右一个月。山东那边租房一个月几百块钱，没啥生活压力。

竞争

现在滴滴司机竞争很大，以前在机场都不用等，现在平均要等 1 小时左右才能接到客，钱都给机场交停车费了。
据他介绍，疫情之前北京滴滴司机有 22 万，疫情之后增加到 55 万。很多做小生意的、打工的因为疫情公司倒闭做不下去了，转而开滴滴挣钱，造成现在接单困难。

最后

我们现在处在一个变化的时代，出口和基建的红利慢慢褪去，普通人生活的压力越来越大。
每一个人都不容易，愿国家的经济慢慢好起来。

以上。