登录对话领克穆军：我们的目标是「中国第一混动品牌」丨多样性公司
编者按：
当我们想喝可乐的时候，在极长的时间都只有两个选择：百事可乐和可口可乐。当我们选择手机的时候，有 90% 的概率在苹果和华米 OV 等品牌里辗转。当我们买运动服饰的时候，第一时间想到的，大概率是 Nike、Adidas。
但世界之所以缤纷多彩，是因为在这些巨头之外，有一些不遵从传统，力求创造不同，注重设计和功能，着眼于明日的公司存在。
它们有着非主流的商业模式，设计与产品能提供独特的用户价值，和足够的社交谈资。重点是，它们没有大公司的包袱，敢于不顾一切的进步。它们，是「多样性公司」。
多样性，是开放世界的关键。爱范儿相信，只有真正关注和理解多样性公司才能比更多人更早地看见未来。在同名栏目中，爱范儿将以专访的形式，与你一同见证这些多样性公司，如何重塑未来，定义新常态。
本文是「多样性公司」第 7 篇，我们和领克副总经理穆军进行了对谈。
领克是一个特殊的汽车品牌，它是极少数在汽车赛事领域投入大量精力的中国汽车品牌，也是极少数在燃油、混动和纯电三线作战的中国汽车品牌，它过往有鲜明的年轻和个性标签，现在面临着客群逐渐成熟，市场瞬息万变的挑战。
同时，领克 900 这样自我突破的车型受到了市场认可，领克 10 EM-P 也正准备挑战中大型轿车市场，领克的信心源自什么，热爱归于何处，个性是否会被磨灭？答案就在下方。
「用户热爱我们，我们回应这种热爱」
Q：上半年领克的重磅新车是全尺寸 SUV 领克 900，下半年领克的重磅新车是领克 10 EM-P，为什么会在竞争更激烈的下半年选择一款中大型插混轿车投入市场？
A：领克未来的方向就是主攻插混，这是我们最核心的方向。
然后就是客户的需求还是挺明显的，就在这个方位上，原来买 B 级燃油车，BBA 入门车车型的用户在换车的时候，发现市场没有真正适合他们想要的车型。
具体讲，就是他们想要一辆非纯电的新能源，又有智能化，同时还不改变太多日常实用习惯，然后保证安全，操控也好的车。
领克 10 EM-P 正好能干这件事，安全、操控和品质，这些用户看重的要素我们早就具备了，我们只需要补充好新能源和智能化这两件事，加上符合客群的审美和调性，这就是我们的机会所在。
领克 10 EM-P 造车的逻辑，其实和领克 900 是一致的。领克 900 的经验，我们会复制到其他车型上。
▲ 领克 10 EM-P
Q：过往领克给人的印象是做紧凑型运动型的车型很擅长，到了混动乃至纯电领域，领克的气质是不是在往「家用」在走？更大的领克 10 EM-P 的定位和受众是什么样的？
A：我们会继续坚持做汽车运动，不会放弃，不过有时候谈到汽车运动，不能简单地等同于高性能，更快、更强。
汽车运动也包括操控能力的边界在哪里？我边界更大，就等于操控更稳，失控的边界比别的车大得多，那么车的安全性也提升很多。
所以这次领克 10 EM-P 跟客户沟通的不是我多么快，快这件事，新能源车要比传统燃油车要简单，加电机就能解决。
在这个前提下，我们就思考这款车到底卖给什么样的客户？是像领克 03 那样，自己一个人爽，还是我不仅自己可以爽，也可以带家人朋友一块出去？
中大型豪华轿车的零百加速，都是 5、6、7 秒，就是追求又快又稳，因为 6 秒左右已经很快了，所以领克 10 EM-P 选了这么个值：5-6 秒之间。在这个范围里，我们希望它不仅高性能，但也是操控稳的车，这是我们过往汽车运动底盘调校这些数据得回来的经验，就是让领克的车都能调校得很好，不光是紧凑型，是所有领克的车都能调得很好，甭管大小。
覆盖更多家庭场景，也是一种向宽的逻辑，我们要通过领克 900 和领克 10 EM-P 打动更大的群体。
Q：燃油车，燃油性能车，混动和纯电领克都在做，为什么领克的战线会这么长？
A：领克是这么样的一家公司，就是用户需求在哪里，领克就在哪里，只有这样才能让用户满意。过去无论是油车、混动还是纯电，用户对我们的满意度都挺高的。
之前智能化没跟上，不过这次领克 10 EM-P 就一把追回来了。
我们三线作战是为了满足客户的需求，因为有些客户真的想跑赛道，想玩赛事，在混动和纯电领域还没法提供这样的乐趣和赛事，所以燃油车领克还是要保留，这也是一些领克客户的执念。包括领克做 Z10 也是，因为有很大一批人，当他们想买纯电的时候，还是想要领克的纯电，所以我们推出了领克 Z10，领克 Z20 等纯电车型。
▲领克 Z20 纯电 SUV
战线长也有战线长的好处，比如我们发现领克 900 加领克 Z20 这样的家庭购车组合，就非常强大，900 覆盖长途和家庭用车场景，Z20 覆盖城区短途和个人用车。
我们观察到领克客户随着年龄增长，家庭成员也在变化，我最近去新疆阿勒泰一趟，看到一些开大车的场景，就发现一个大家庭开两辆车不是成本或者累不累的问题，而是不好交流的问题。
一家人从 A 点到 B 点，在领克 900 这样的大车里，就等于在一个房间里头，想唱歌，我有无麦 K 歌；想吃东西，我有冰箱；想照顾孩子，大六座，长辈也在车里，这才是真正的家庭场景。
原来的领克没有这样的产品，现在有了。
Q：现在大家算新势力品牌的时候，不会带上领克，但是相比于吉利长安上汽广汽，领克的形象又是偏新锐和年轻的，领克怎么看自己的品牌定位状态，以及整体价格定位？
A：我觉得我们是基于传统车企孵化出来的新势力，我可以用这句话来描述领克。
因为领克要做的事，就是改变了原来传统车企里最重要的一个环节，以前是以生产为核心，而领克创立之初就是以用户为中心，基于用户的需求去开发产品，去和客户生活在一起，互动在一起。
即便到现在，我都觉得领克是新势力，因为就算把其他新势力品牌都加上，我们也是做用户做得最好的品牌之一。
所以我看是不是新势力就看两件事，第一，有没有创新思维，第二，有没有以用户为核心。
还有个信息我觉得算是「念念不忘，必有回响」，领克创立的时候，目标就是合资品牌，那个时候合资是公众认可的主流，国产品牌大多数都卖 10 万以下的车。但是现在，来到中国汽车主导的新能源领域，领克已经实现了对合资品牌的超越，我们现在的平均售价达到了 18.9 万，是高于丰田、大众这些主流合资品牌的。
高价值造车理念，不搞价格战，在中国是有用户基础的。
Q：领克是汽车品牌里很早就开始做用户运营的，为什么领克在较早的时间点意识到了用户的价值？除了营收，领克从用户这里还得到了什么？除了汽车，用户用领克这里可以得到什么？
A：领克刚成立的时候，当时我们思考的问题是，为什么中国汽车行业还需要一个新品牌，这样一个新品牌靠什么在这个市场立足？
一定是要做创新。
再问一句，我们创新是为了谁？那一定是为了客户，想生存就一定要以客户为主导。
中国汽车品牌里面，用户运营和用户互动有两个品牌是做得比较突出的，蔚来一个，领克一个，其他品牌和用户没有那么强的连接。
领克（LYNK&CO）的名字就是连接（LYNK）和互联网时代开放与协作的精神以及无限可能（CO），领克从初创开始，基因里就包含「用户」。
▲领克 03 参加 TCR 赛事
我们说领克不止于车，是我们是真的能够和客户一起成长，我们得到他们的认可，也能看到他们鲜活的生活，这些让我们非常满足。比如我们领克 03 去参加 TCR 赛事，外人看这个比赛有啥意义吗？对于我们客户来说，意义非常重大，他们有骄傲感，能得到认同，国内能提供这样场景和情绪体验的品牌极少。
所以说，我们的客户对领克的认知和期望非常高，并不是说他们买了其他品牌的车，就不认同领克，只是领克做得不够宽，没有给客户提供想要的品类。我们想要做更宽的事情，满足客户的需求。我们可以保留领克 03 和 06，把 07 和 08 做得更大，还可以去做领克 10 EM-P，900 这些车。
甚至我们还会响应客户的一些呼吁，比如领克要不要做旅行车？
后面我们经营条件好了的时候，是不是可以响应大家，做两座跑车，做两座敞篷？
▲领克 03+
客户的声音我们都听得见，有的时候我们甚至没那么考虑商业逻辑的问题。就像我们做领克 03+ 的时候，当时我们做调研，大众高尔夫 GTI 在中国卖了 10 年，最高一年卖 2200 台车，平均也就 1000 多台，按照这个逻辑，我们根本不该做领克 03+，商业上完全不可能成功。
但用户很想要。
所以集团领导只问了我一个问题，刚开始问能不能这车生命周期卖 10000 台，后来快上市了，问我能不能卖 5000 台，少亏点也认了，因为客户呼声确实太强烈了，我们参加了 TCR 赛事，用户感觉很哇塞，但我们不出个性能车卖给用户，确实又不太对。
结果呢，03+ 第一年就卖了 5000 多辆，第二年卖了 6000 多辆，到现在总共卖了 30000 多辆，远远超出我们的预期。
哇，我觉得这真是一个非常好的商业循环，买 03+ 的人 100% 看过 TCR 比赛，都是带着热爱的，我们回应了这种热爱，没有他们的热爱，没有他们买单，中国不可能有性能车品牌做出来。
▲领克 900
Q：从领克 08 开始，领克就开始聊自己的品牌从「年龄年轻」到「心态年轻」，前不久领克交付了第 150 万辆车，用时 9 年，一定程度上领克的受众也成长成熟了，所以领克 900 的出现，与领克品牌以及领克受众的成长，有逻辑关系吗？
A：就是做更大范围的人群，然后去闯更广阔的市场。
大六座今年正好又是个风口嘛，那领克为什么不去做呢？应该做。
做车有两种逻辑，一种是你看市场上的车，我去对标；还有一种是我去看用户，弄清楚用户到底为什么买一辆车。领克 900 是第二种逻辑，做领克 900 之前，我们做了快 30 场的用户调研和共创。
比如有个调研客户，平时开宝马 X5，周末照顾家庭要开个新势力的大六座，后排舒服了，司机不舒服啊。那我们能不能让他平时开 X5，周末开领克 900 的时候仍然给他 X5 一样的操控感？这就是领克 900 的造车逻辑，我们在突破一些中国车原来没有实现的场景。
旋转座椅，天地门，包括电动拖车钩这些，大六座 SUV 上没有中国人做，现在你看，买领克 900 的用户说这是「户外三件套」。
比如说天地门这个产品的洞察，就是来自于友商，因为友商一款大六座的后备箱，向外带点坡度，这样有两个问题，一是地库后面是墙的话，打不开后门，二是如果后备箱有西瓜这样的圆东西会滚下来。
怎么解决这个问题？天地门完美解决，首先门的开度很小，底下的地门可以不开，两个问题都搞定了。
手动天地门很好做，但体验又不够好，我们就觉得必须干出一个电动天地门，这个难度就完全是地狱级的，我们花了差不多两年的时间才做好。
▲领克 900 旋转座椅对坐模式
「领克 900 的成功，是一次卧薪尝胆」
Q：领克之前并不是一家擅长做大车的品牌，之前最大的 09 轴距也是在 3 米以下，这次做领克 900 为什么一下子就越级到轴距 3160mm 全尺寸 SUV 了？
A：做领克 900 的团队，就是之前做领克 09 的团队，他们太憋屈了。
因为领克 09 本来要对标的是传统中大型 SUV 燃油车型，比如汉兰达，结果市场上出现了新的品类，冰箱彩电大沙发，在消费者看得见的地方配置拉满，产品思维完全不一样。
我们回家或者出差，都希望住的房间大一点，买大车也是一样，第一需求就是大空间，领克 09 当时的问题是内部乘坐空间有点小。
▲领克 900 内部空间
这次 900 的团队干的最直接的工作，就是 1 毫米 1 毫米地去抠内部尺寸，因为外部尺寸已经锁死了，考虑停车位的话，5 米 2 长，近 2 米宽这些都是限定的。领克 900 的 88% 得房率就是基于 SPA Evo 架构的打造，这里用料尺寸收一点，那里的电机能不能往下再放一放，油箱可不可以做成扁的等等等抠出来的。
所以领克 900 要解决的客户第一诉求就是空间，不仅整体车内空间大，行业比较难的第三排空间也做到了同级最大，并且有平地板、长滑轨，空间更灵活舒适。
Q：2025 年是全尺寸 SUV 车型井喷的一年，原来的蓝海瞬间变成了红海市场，领克 900 目前的销量还不错，为什么领克可以在这个最考验产品力的类目第一次尝试就获得了市场的认可？
A：之前很多领克 09 的用户，后来买了理想，我们就去聊，知道他们要什么？我们也去看市场上的车，市场是老师，用户是老师，友商也是老师，我们好好学就行，只要虚心，没有学不会。
所以市场打开之后，我们发现产品上精耕细作的空间，比如冰箱彩电大沙发这些，我们的冰箱比竞品的再大一升，竞品用电子制冷，只能到 0 度，我们就要压缩机制冷，做到零下 6 度。别人彩电是单屏幕 17 英寸，我们直接大连屏 30 英寸，两个人同时有用屏幕的需求，我们就做分屏，分屏完了会不会相互吵？那我们再做头枕扬声器。
都是一步一步推导出来的，全部基于场景，全部基于客户。
领克 900 确确实实把我们之前落下的课都补上了，而且领克用户有个特点，就是追求好的东西，而不是追求便宜，所以我们卖的大多是高配。领克 900 有些人说这个车不像领克，但是从购买车型的比例看，这个倒金字塔的形状，就说明买它的就是典型的领克用户。
Q：领克是有着强烈个性和年轻标签的品牌，但领克 900 作为全尺寸 SUV，其实定位偏豪华和家庭，内部怎么去平衡这种强烈个性，与家庭包容的冲突？
A：我可以给占领克购车用户大头的男性用户画一个典型用户画像，就叫「酷爸」。
什么是酷爸呢，就是和孩子一起成长，陪着孩子一起去探索世界，去学习，他自己也在成长。之前我看我们的一个媒体车友，就是带着他的孩子去参加斯巴达勇士赛，非常野，非常酷的一个运动。
所以说我觉得领克的客户主体是这样的，很多成年人慢慢就没有好奇心了，领克用户仍然对各种东西充满好奇心的，愿意去看，愿意去听，愿意去尝试。领克也是一样，领克始终对世界充满好奇，是始终会跟我们的用户一起去探索。
领克 900 的用户其实还是很典型的领克用户，过去他们年轻态、有个性，只是这批人现在更多扛起了家庭的责任，扛起了社会的责任，但是他的内心其实没有变化。
Q：领克在基因上和布局上都很全球化，之前的领克 Z20 是先海外上市后国内上市，领克 900 作为旗舰车型，会作为全球市场，尤其是欧洲市场的高端突破车型吗？
A：欧洲人其实不太喜欢大车。领克 08 这种对于欧洲人来说已经很大了，他们其实喜欢领克 01，Z20 这样的这种级别的车。
欧洲市场的话，我们正在进行快速调整，梳理整个网络，然后做多品牌联动，比如在欧洲尝试领克和极氪一店两面，在国内的四五线地区，也做这样的一店多面设计，甚至是领克、极氪和吉利一起，这样来满足渠道开发的需求，还有运营成本的降低。
Q：领克 900 也是国内第一款用上英伟达 Thor 芯片的车型，在此之前，领克有城区辅助驾驶的车型并不多，为什么领克 900 会这么激进抢 Thor 的首发？除了 Thor 芯片，还有用于豪华大型车的 SPA-Evo 架构技术，这些技术会下放到一些主销车型上吗？
A：领克的基因里头就有科技，比如说 08 为什么 23 年的时候能卖好？有一个重要的原因是突破了手车互联。
在当时整个市场上，大家都刚刚去触碰这个领域的时候，它做出来了一个非常好的手车互联体验，在当时绝对是 Number One 的体验。
如果说 08 的成功是因为互联，那么今天要成功，必要的条件一定是智能，辅助驾驶。先不说软件，我们是不是应该先把硬件给推上去？
所以我们去年年底就定了，直接上英伟达最新、算力最高的 Thor 芯片，抢中国首发，抢中国首销。
领克有句话是说「要么第一，要么唯一」，所以我们能做第一，就要做第一。
SPA -Evo 架构未来肯定还会做其他的大 SUV，因为已经证明这个架构可以做出很好很成功的产品，既然在这里有突破，那肯定要继续深耕和复用，理想的经验我们也可以去学习。至于会不会做更大的轿车，这个还要继续看，比如说今年领克 10 EM-P 火了，那后面顺势做更大的轿车也很有可能。
Q：冰箱彩电大沙发的产品理念和如今的高端新能源车型深度绑定，领克 900 在冰箱彩电大沙发的重视程度甚至比一些新势力品牌还高，为什么在这个层面，领克的表现比新势力还新势力？
A：我觉得一句话就概括了，就是客户要什么我们就造什么。即使是冰箱彩电大沙发，领克 900 也做出了更贴合用户需求的创新，不是简单的堆家具，包括电视可分屏、沙发可旋转、冰箱知冷暖，这些都充分更好的满足了全家人的用户车需求。
Q：聊了很多领克 900 在领克内部非常新非常不一样的地方，那么它有没有一些依旧很领克，带着领克基因的地方？
A：操控，这就是我的基因，大车依旧要做到好开。
还有就是安全，我要保证所有人的安全，所以领克 900 的时候，我们就提出一个观点，第三排能不能像第一排第二排一样安全，为了证明这个，我们就做了时速 100 公里的后撞测试，国标是 50 公里时速，美国是 80 公里。
▲领克 900 车身结构
我们还做了时速 100 公里的双碰，后撞之后再调转 90 度，继续撞尾部，保证两次撞击之后第三排的两个人还是安全的。这是因为高速上很可能有这样的场景，被撞打转之后有二次碰撞，所以说，安全永远没有上限，但是领克有底线，而且是行业最高的底线。
当然我们也发现一个问题，我们之前太过于强调被动安全，这是传统车企的思维方式，现在新势力讲故事是主动安全，不撞更安全。这块我们也追得很快，AEB 别人做 120 公里时速的，我们做 130，G-AES 紧急避让别人避一次，我们可以连续避让两次。包括为什么领克这批新车全上了激光雷达，就是为了在雨雾天，强逆光下有好的感知，冗余越多越好。
未来可能还有更多的新技术放到车上，比如红外成像，再夸张一点，相控阵雷达等等，咱们工业克苏鲁嘛，很多东西很快都能普及到普通人能用到的地步。
▲领克 10 EM-P
「一个只会山寨的品牌，不适合走到全球去」
Q：虽然国产新能源在品牌、产品和市占率上进步很快，但是设计同质化，中庸化，甚至抄袭借鉴的例子也不少，这一块领克倒是没被指责，领克为什么如此坚持原创设计？
A：从小的视角来看，是因为我们的客户不想跟别人一样，他们想做不同，这是我们客户非常强烈的诉求。如果领克的车做成和其他新势力一样，那一定不是领克用户喜欢的。
当然有的品牌通过模仿市面上的经典造型，通过供应链把价格打下来，他们的用户也没什么意见，但是这条路不适合领克。
我们一开始就是原创，因为我们要走向全球，一个只会山寨的品牌，不适合走到全球去。
领克的原创也不止于外观，包括最近领克不光自研音响，还要自研声音，做有知识产权的声音，不仅仅是音乐啊，扬声器的声音，还有车上的各种提示音，比如转向，锁门警告，锁车，开锁音等等，就是说你坐上任何一款领克的车，不需要睁眼睛，一听就知道，这就是领克。
除了视觉和听觉，嗅觉啊香氛我们也会做，整体感官上都要做原创，领克品牌要有非常强的认知度标准和品牌印记。
▲领克 CCC 概念车
Q：现在新能源汽车发展的中心在中国，所以很多合资车企开始放权中国本地团队，由本地团队完全主导研发，现在领克还是中欧两地团队吗？欧洲团队能够给予领克车型什么样不可取代的特质？
A：我们欧洲团队给我们提供最多的是设计和调性上的支持，就是我刚才说的原创设计。
领克在欧洲的设计团队，工作逻辑就很开放，走在设计潮流的前端。还有就是对品牌调性的整体把握，比如这次我们做的 Lynk Sound，就是欧洲团队和这边一起打造的，他们来提供配乐编曲录制的工作，来看到底哪些声音上车，怎么上车，以及还有一些视觉上的规范等等。
技术上的话，电池电机电控，还有智能化，新能源技术的中心肯定是在中国。
可以这么说，欧洲团队赋予了领克艺术性，国内团队更多是赋予领克技术性。
Q：在成本和经济性上，吉利的 EM-i 技术更具优势，吉利银河品牌的增长很大程度上依靠 EM-i 车型获得了爆发，领克会考虑推出 EM-i 车型吗，还是坚持一定的性能和驾控乐趣？
A：这个要看领克未来的产品是往经济性方向去，还是往我们认为的最好的体验方向去。
领克用户和其他品牌不一样，对美，一点点小调性是有追求的一群人，打个不那么恰当的比方，有时候你看领克的车主，就像很会追女孩子的，很会想一些小情调，不一定要消费多贵，但会追求调性。比如出去玩一下，是住连锁经济型酒店，还是一开窗户就能看到雪山的民宿？领克车主我觉得会选后者。
Q：领克这两年也有纯电车型问世，不过现在来看，似乎大家不再认为混动尤其是增程是过渡形式，而是会长期存在的动力和能源形式，大电池小油箱成为一种共识。那么，领克对于未来汽车能源形式的思考是什么样的？
A：中国如此之大，人口如此之多，在这个前提下，人们用车需求是多样性的，刚好我们聊的也是多样性公司。
为什么品牌们纷纷去做混动呢，是因为他们要解决一个问题，就是原来只开油车的人，不太能接受一步调到纯电。这些人很难改变原来的使用习惯，去到处找充电桩，要始终想着续航里程等等。
还有一个情况，中国有 75% 的有车家庭，是单车，一辆车覆盖所有场景，他们换纯电也是有阻碍的。
中国未来的汽车市场格局，很可能就是油、混和电，各占 1/3，油可能比例小一点，退到 30% 左右，谁也很难彻底把谁替代掉。
这个思考也反过来说，领克车型为什么这么广的原因，因为每个市场都很大，都很重要，用户需求也很强烈，所以领克都要做。
但领克主攻的是混动，因为燃油吉利内部有中国星系列，纯电有极氪。
领克可以这么说，是一个以混动为核心，目标是中国第一混动的品牌。
混动其实也有很多路线，比如领克 900，后面极氪的 9X，做大电池小油箱，以电为主，以油为辅；现在的 EM-P 其实是油电平衡，以后我们可以不可以做以油为主，以电为辅的？现在很多性能车，其实也是混动，保时捷法拉利发动机都是 V6 V8，但都在加电机来提高功率。那么像领克 03 这样性能向的车，是不是可以加个电机，零百推到 3 秒多？
Q：领克怎么看辅助驾驶成为必选卖点，但同时大家又重新认识「驾驶乐趣」这件事？二者是矛盾的，还是可以共存的？
A：对于老司机来说，二者绝对是可以共存的。对于新手来说，因为他们不会去激烈驾驶，所以我们说的驾驶乐趣并不一定可以体会到。
驾驶乐趣这个东西，随着自己开车时间慢慢变长，总有一天可以 get 到那个点，那种高速超车，或者这个红绿灯到下个红绿灯之间急加速下的荷尔蒙飙升的快感。其实也是一个人要把自己生活过精彩的一个反映，领克用户是这样的人群，所以领克一定要做驾驶乐趣。
辅助驾驶的话，就是把车回归到工具属性，不是玩具属性。工具属性也有好处，我举个例子，我的自驾游是从北京一站开到西安，再从这里慢慢自驾慢慢玩，头一天的时间我要开 1000 公里，这个时候，不就是人驾和辅助驾驾最完美的结合吗？
中国很大，路况很复杂，用车场景也复杂，这种多样性就说明，人驾和辅助驾驶并存来应付这种多样性是必然选择。
说人驾和辅助驾驶二选一，都是在强调某一种场景，回到领克向宽，要覆盖更多场景的话，那就更应该拥抱辅助驾驶。
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